新时代农村电商营销策略探究

新时代农村电商营销策略探究

作者：闫哲杰 王钰祺 万璐

来源：《全国流通经济》2018年第04期

摘要：据商务部数据统计，农村网购市场规模近年来呈现持续增长的趋势，2017年中国农产品网络销售达24366亿元，同比增长533%。截至2017年底，全国农村网店达9856万家，比2016年增加了近170万家；带动就业人数超过2800万人，比2016年底增加了800万人。另据阿里数据显示，全国“淘宝村”已超过2000个，几乎是2014年的10倍，销售额达1200亿元。本文通过分析农村电商的现状和存在的问题，引出农村电商营销的方法，并尝试解决有关农村电商营销面临的问题。 关键词：电子商务；农村电商；营销策略

中图分类号：F71336文献识别码：A文章编号：2096-3157（2018）04 -0008-03 一、引言

2018年1号文件《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》指出，实施乡村振兴战略是解决人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间矛盾的必然要求。乡村振兴战略就是要走中国特色社会主义乡村振兴道路，让农业成为有奔头的产业，让农民成为有吸引力的职业，让农村成为安居乐业的美丽家园。在这样大的战略背景下，探究新时代农村电商营销策略就变得重之又重。 二、农村电子商务的现状

阿里巴巴早在2014年就将乡村战略列为该集团未来20年三大核心战略之一，并与同年启动了农村淘宝项目。截至目前，阿里巴巴农村淘宝项目已经落地全国29个省近700个县，包括178个国家贫困县和147个省贫困县，覆盖近3万个村庄，“村小二”和“淘帮手”接近6万名。京东已招募数十万名乡村推广员，苏宁加速本地化进程建设服务点超过1万家。这一趋势表明，农村经济与电子商务的结合，有利于农村的发展和拉动农村经济的增长。 三、当前农村电子商务发展所面临的问题 1农村电子商务基础设施薄弱

我国农村网络基础设施差，网络覆盖率低，普遍存在着诸如网速慢、网络运行不稳定等问题，这些都影响了农村网络的普及。农民对网上购物认识程度普遍较低，网络意识淡薄，对智能手机和电脑的操作不灵活都导致了农村电子商务的发展缓慢落后。 2农产品标准化程度低

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农产品进行网上销售需要按不同标准进行分类包装，以满足不同客户的不同需求。而我国实行的是家庭联产承包责任制，包产到户，农户生产规模小且种植作物分散不集中，不易实行标准化生产，不方便进行质量监管，从而造成农产品标准化程度低。农产品标准化程度低，无法形成自有品牌，无法被消费者认可，从而制约了农产品电子商务的发展。 3农村电商物流体系不健全

农村土地面积广阔，人口分布不均匀，交通不便都造成了农村物流配送难题。当前除了邮政，其他第三方物流只能配送到乡镇级地区，下一级的村子无法到达。尤其是一些偏远地区，因为没有物流公司的进入，这些地方的农民即使有开电商的需要，也没有条件的支持。另外农产品保存需要建立冷库也是需要大量的资金投入。发展农村电子商务网络营销，物流体系的建设也亟待解决。

4农村电子商务缺乏营销人才

农村电商需要会设计网上店铺，管理店铺，具有一定网络营销策略等相关知识。但我国农村村民学历水平偏低，没有接受过农村电商的培训，而且接受新事物能力较弱，很难利用各种网络软件对产品进行设计包装和销售。 5农村电商营销缺乏创新

网上农产品店铺内容千篇一律没有创新，不能突出自己的优势吸引消费者。店铺装饰不新颖，促销手段简单。销售文案简单，农产品没有自己的特色，不能与其他产品区分，形成自己的优势。

为了更好地为农村电商制定适当的发展策略，我们也要充分地了解农村电商的消费人群特点。为此，我们要详细地分析农村电商的消费人群特点。 四、新时代农村电商消费人群特征 1网购人群年龄段集中且年轻

我们注意到在这个大的市场里让我们一眼就能了解到的特点就是消费人群年轻，它要比城市里城镇网购的人群年龄阶段更低，其中主力的消费者所处的年龄段是在20岁～29岁，占了整体消费者的32%。因为农村30岁以上网民的占比是低于城镇的，所以其实在农村市场里，恐怕是一些更加年轻的人群会来接受这个市场，所以随着新一代人在农村的消费的呈现，可能随着未来5年或者10年地成长，这个主力的消费人群在农村市场比城镇里头来得更加有分量，他们也会撑起消费的大旗。 2农村手机上网占比高达846%

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农村手机上网占比高达846%，高出城镇的5个百分点，这是很有意思的一个现象。PC互联网时代是城镇的网购市场的高成长时代，但是在移动互联网时代，由于手机的方便性和低成本性，使得农村网购市场反而是高增长的市场。 3农村居民网购目的不是单纯地图便宜

如果我们认真地分析一下网购消费者的需求特征就会发现，他们买的东西主要是日常开支、生产资料和日用品、家电、服装等一些日常需要的东西，对服务的需求主要是社保、资金的转存或者水电煤的缴费。调查发现，大部分的村民网上只购买日常买不到的商品，所以可能淘宝这样的一个生态体系，提供给这些村民的最大价值是买那些买不到的，而不是买便宜的。村民每年网购消费的金额是预计500元～2000元不等的情况。农村的居民对网购商品模式的接受度也达到了844%。

在我们详细了解了农村电商的消费人群特点以后，也要具体结合农村电商在发展中所凸显出的问题，具体结合营销方面的知识，来具体制定农村电商网络营销的发展策略。 五、新时代农村电商网络营销策略 1加强农村电子商务网络基础设施建设

农业信息网络投入是农村电商得以发展的基础。农村网络基础设施是准公共产品，所以当地政府应加强建设。加强网络信息化建设，提高网络的普及率，加强农业信息资源的开发和现代化设施的建设。政府组织农民学习网络的应用和电子商务的相关知识，使经营农产品电商的农民具备网上销售的技术。 2加强农产品的标准化生产

农产品标准化是适应市场的需要。可以通过建立农村合作社，统一种植、收购、加工、包装、检测等问题，以加强对农品质量的监管。实施标准化生产形成自己的优势，创造自己的品牌，形成“一村一品一店”，以优良的品质和良好的口碑在激烈的农村电商的市场竞争中占领优势地位。

3完善农村电商的物流体系

物流配送是农村电商的重要环节，它是农产品从农民手中到消费者手中的中间环节。没有物流，商品出不去，一切都不能完成。物流的快慢，储存的时间长短都关系到农村电商的发展。农产品储存需要仓库，还有一些农产需要储存在冷库中，政府应为发展当地经济投入资金建设冷库。

4培养农民网络营销的技术

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营销是各行各业都不能缺少的环节，对于辨识度低，竞争激烈的农村电商，更需要营销来增加影响，提高销售。营销对于农民是一个陌生的词汇，农村缺乏营销人才。农村当地政府应鼓励营销人才回乡创业，为家乡做出自己的贡献。提高农民的文化水平，给当地农民普及营销知识。有意识的从年轻一代培养，重点培训，让他们最终成为既懂网络又懂营销的复合型人才。

六、新时代农村电商营销方案探究

农村电商大多在天猫和淘宝上开店销售，店铺需要经常搞活动来吸引顾客。以下是集中营销策划方案：

1新店铺的营销方案

对于新开的没有人流量的店铺，最主要的就是吸引顾客购买，使顾客快速下单，增大销量，提高店铺人气。可以采取以下的策略：

（1）“买赠”策略，你买A就赠B。如果A价格不高，且B的诱惑也很大的时候，就会增大顾客的购买可能。

（2）举办免费试用活动。先拿出一部分农产品免费试用，试用前先关注店铺，增加人气，如果试用的顾客满意，就会形成口碑效应，增加销量。 （3）关注店铺，加微信好友，关注微博都可以领优惠券。 （4）参加聚划算和天天特价的活动，用低价吸引顾客购买。 2运营中的店铺营销方案

（1）对于已经经营了一段时间的店铺，已经有了一定的客户基础，且出现一两款畅销品。这时候需要提高客单价，进行捆绑销售。

（2）满减或满X包邮：如果有满99减10的活动，但你的单品是95元，正好还有一件单品15元，那么顾客多半愿意再多买一件，参加活动。

（3）爆款限时促销：1元秒杀价值100元的爆款，制造稀缺性，提前预热，顾客时常就会回店铺看看。虽然数量有限，抢到的机会很小，但顾客都愿意试一试。如果没抢到，虽然很可惜，如果其他商品不错，也不贵，顾客就可能下单购买。

（4）顾客参与有奖：不是节假日的促销优惠力度都不会太大，怎让顾客明知优惠不大，却还是愿意参与。比如，让顾客做一个小游戏，在规定的时间内赛车跑出多少公里，就可以获

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得抽奖机会，然后告诉消费者你获得了全场通用的10元优惠券。顾客觉得优惠券是靠自己赢得了游戏获得的，很愿意把它在你的店铺里花出去，这样就又增加了销售。 3店铺持续发展的营销方案

一个店铺要想长久的经营下去，除了好的品质，还要形成自己的品牌。提到同仁堂大家就会想起，高品质的药材；提到肯德基大家就会想到好吃的汉堡包。在农产品中做的比较好的有郴州水蜜桃，新疆和田大枣，烟台苹果等。只要提到你的品牌，顾客就知道你是做什么的，你的东西是最好的，有质量保证。

想要在短时间内成立自己的品牌，最简单的就是请名人代言，在电视、网络等媒体上铺天盖地的做广告。但对于农村电商来说，没有那么多资金请名人做广告，就要会讲故事。 新疆福棉就是一个很成功的案例，它告诉你这个棉花产自于离太阳最近的地方，是最新鲜的那一朵棉花，是由很多人从河南不远千里去新疆采的棉花，还有很多纺织工人帮您纺织，把这样制做出来的被子送到您的家里。这样讲述出来的被子就多了一种情怀，让人忍不住想要盖一盖离太阳最近的地方产的棉花做成的被子是什么感觉。讲故事卖的是一种情怀，比如，橘农，你就要告诉大家这是用天然无公害的农家肥种出来的橘子，从不打农药，味道甘甜可口，然后再配上精美的图片，吸引人购买。

淘宝直播成了一种新型的销售方式，顾客可以通过镜头看到你的生产过程，眼见为实，让顾客看到他所购买的农产品是由一群朴实的农民种植，施的是农家肥，接受到了阳光的照耀。这样顾客就会对你的产品产生信任，愿意购买你的产品。这样也就达到了营销的目的。 七、结束语

电商绝不是一根网线、一台电脑那么简单，关键是要形成稳定的消费群体和销售渠道，这就需要不断创新。现在各大电商平台上销售的特色农产品多如牛毛，想要卖得俏，必须加大营销推广。单个农村电商户做互联网营销不现实，必须提高特色产业的组织化程度，依托龙头企业、合作社等打造品牌，加大推广。

农村电商网络营销，为农民解决了信息滞后，产品积压等问题，对于农产品销售也具有很重要的意义。近年来，农村电商数量井喷式增加，农产品网上销售困难问题日益严峻。如何利用网络营销来解决农民自身问题，如何克服农产品店铺千篇一律没有吸引力问题，这些都亟待解决。农村电商网络营销已成为一种趋势，农民必须掌握营销方法，不断提升自己的品牌。 参考文献：

[1]包秦雯聚焦农村——电商新“蓝海”[J].北京农业，2015，（19）. [2]曹建平浅析我国农村电商发展现状与对策[J].北方经贸，2015，（05）

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[3]林洁农村电商的发展现状研究[J].南方农机，2015，（01）

[注]基金项目：2017年国家大学生创新创业训练资助项目（0112170766），2017年校级大学生创新创业资助项目（0112170524）