公司《销售回款》流程

销售回款管理规定

目的

为公司能够健康的发展，更好的服务客户，加快资金流动降低运营成本，规范和加强商务部

销售管理，特制订本规定。

总则要求

回款作为公司目标和业务核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回

款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步，才能更好的为客户提供优质的服 务。作为一线的业务经理和客户代表，应做好每月与客户的沟通和管理好回款问题，每月应回的款 项能够及时的、准确的回款现金比例和承兑汇票。

目标化管理

1.1 回款计划联络书

对客户实施目标管理， 每个月书面发与客户做了回款金额目标计划，当临近付款日期时应提前

5 天提示客户回款。正常回款后，款项交财务部门核消。

应包括以下内容：

客户公司名称

接收部门及接收人

计划回款总金额（可分开明细：累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款）

现金比例

目标回款日期

客户实际可回款金额及现金比例

客户签收并回执

1.2 异常回款联络书

到达回款期限，未能回款、未能达到回款目标、未能按期限回款时，需要与客户进行沟通并发

送书面“催款联络书”，由客户相关人员填写、部门负责人审批后回执。业务经理收到回执后呈交

部长助理审核后交总经理批示。

应包括以下主要内容：

未能实现回款、未能达到回款目标、未能按期限回款的具体原因

延迟的承诺回款日期及金额

1.3 评价及奖励机制

公司将针对回款工作， 每月对客户及本公司业务经理进行数据统计及纳入绩效考核，

每年进行

评审。

针对客户，每月对回款项进行数据统计，纳入客户“重承诺讲信誉”评分，每年年底前进

行评审，评选出公司最佳“重承诺讲信誉”客户，公司每年底前由总经理前往客户处赠与

“重承诺讲信誉”证书及奖品

针对公司销售人员每月对回款项进行数据统计，纳入工作绩效，每年年底前进行评审，评

选出公司最佳回款工作最佳销售人员，公司每年底前由商务副总授予奖品。

1.4 与客户确认的回款项条款要求

在与客户每年签署的商业合同中明确回款的周期、现金比例。与客户明确到期未能回款、未能

达到回款目标、未能按期限回款时，的具体条款。

现金比例：与客户签署合同书时要明确回款现金的比例， 原则上要≥ 40% ，当客户回款现金时，

明确公司不能承担承兑汇票的贴息费用。当该问题产生异议时，提交商务副总及总经理批示。

对到期未能回款、未能达到周期内应回款目标、未能按期限回款的：客户连续

2 次或一年内客

户出现 3 次的，由销售人员与客户协商措施及签署回款承诺。

与客户签订合同时或另行协议明确，对客户超期欠款

2 个月以上的或超期欠款 10 万以上的，

要求第 3 月清还所有超期欠款，对于不能履行的，有权停止供货，直至清还超期回款部分。

对于回款项，公司将进行并纳入客户评级，按优——差，分

A、B、C、D 四个等级。

将在各个方面综合进行评审评级，因回款现金比率、承兑贴息、回款准时等因素会直接影响公

司的运营成本构成，所以回款项作为最重要的条款之一进行评价。

A 级：为“优秀客户”，在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用，进度等方面给予最大的优惠。

B 级：为“最佳客户”， 在新产品报价、每年价格协议商定、开发费用、硬件费用等方面给予适当的优惠。

C 级：为“一般客户”， 在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商，以总体的市场动态和行业价格为导向，综合上一年的具体情况制定。

D 级：为“基本型客户”，在新产品报价、每年价格协议商定、等方面双方协商，公司平衡其他高级别客户的利益和交付和盈利为主。

回款时要注意以下几种情况

1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。

2.供货前必须让客户对价格确认书上签字，明确供货价格，与回款期限。

3..必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户

信息进行实地考察。

4.一经发现客户在恶意拖欠货款， 其信用已经不能让公司相信的情况下，

不能再向客户出货， 严

格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的原则，销售人员在这个客户身上除了收款，不

能再有其它任何的业务往来。

销售回款技巧

1. 回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，并且要紧盯和勤问。 2.要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户

并不是恶意欠款的情况下， 要注意时间与场合， 一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其

索要，要向其很耐心地解释你的苦处， 尽可能要让其支持你的工作 ;对于客户恶意欠款一定要很严厉

地向其要款。

3.客户多次失约时可以前往客户处耐心地向其说明下次来要款的时间，

并且要向其声明： 如果你

下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其说明，清理呆帐时，让其明白利害关

系。

4.要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过象剂牙膏一样才能将其货款结回。

运用业务知识、技能、胆量

无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。销售人员是成年人，无知的时候只

有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，销售人员必须在业务知识、技能、胆量

等方面下工夫。学习和掌握以及熟练运用谈判技巧，是做业务的一项基本技能。

作为销售人员要以公司的利益为重，和客户打交道是双方公司间的商业沟通。作为业务经理，

有问题要明确表达出来。 有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！

想到与客户谈回款或一些

棘手的工作时会产生畏惧性心里，不知道如何下手。在客户看来，面前的销售人员一看就是一个弱

者，不堪一击。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想

一想办法帮帮我呀！ 这样一句开场白一听就是一个弱者， 制造的气氛或环境就已经置于自己与败境

之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的

武器。

总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质

量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步和在企业内有自己的立足之地。