国际市场营销复习题

1.以增加产量与降低本钱为企业经营主要问题的指导思想是〔生产观念〕。 2.政府强迫企业交出其资产由政府接收的政治风险是〔 国有化 〕。 3.大陆法系的主要特征是〔 以成文法典为主要法律 〕。

4.两个人均收入相近的国家或两个收入一样的消费者消费模式迥然不同,关键在〔文化〕的差异。

5.国际市场营销〔 信息系统 〕就是由人员、机器设备与工作程序所组成的一个相互影响的有机综合体。

6.运用大市场营销战略与一般市场营销打破封闭的国际市场其策略的区别在于增加了传播媒介与公众。

7.〔 市场细分 〕是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成假设干个顾客群。

8.对于刚从事国际市场营销的企业与一些中小型企业来说〔, 间接出口 〕是一种可取的方式。

9.国际营销的产品是一个整体概念，它包括五个层次:核心产品、形式产品、期望产品、附加产品与〔潜在产品〕。

10.产品的生命周期指产品的〔产品的市场寿命 〕

11.所谓国际产品〔.标准化 〕，是指以本国现有产品不加改变的输出到国外市场。

12.各国的经济构造大致可以划分为生存经济、原材料或能源出口经济、新兴工业化经济与〔兴旺工业经济 〕类型。

13.〔 需求导向〕定价法是根据消费者对商品价值的理解与需求的强度来

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确定价格。

14.〔 差异定价 〕是指同一产品在不同的市场上以两种以上的价格出售以增加企业的总利润。

15.按产品销售过程中是否使用〔中间商〕,可以把国际营销渠道分为直接渠道与间接渠道。

16.企业在某一市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销,使渠道尽可能加宽,是广泛分销/密集性分销渠道。

17. 在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强本钱与质量控制，增强、维护产品与商标信誉的阶段是成熟期

企业只推出单一产品运用单一市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求是无差异性目标市场战略。 19.以下属于产品附加利益层的是( )

附加产品是顾客购置有形产品时所获得的全部附加效劳与利益，含提供信贷、免费送货、保证、安装、售后效劳等

20.适合选择短渠道销售决策的产品是(高价商品如电器、汽车、高技术产品 )

21 间接出口的局限性有

不能迅速地、直接地掌握国际市场信息；难以根据国际需求及时改良产品与提高产品的适应性与竞争，不利于扩大销路；企业对海外市场的控制程度低或根本不能控制；企业没有亲自进展海外经营及销售，无法取得直接经历，而这种经历对从事国际营销工作来说是十分重要的。

22.国际营销的法律环境包括( ①本国法律②国际法律③东道国法律)。

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23.国际市场微观细分的要求是( )

24.国际市场信息系统构成的：①内部报告系统②营销情报系统③营销调研系统④营销分析系统

25.在国际市场营销中，企业通常采用的定价方法主要有(竞争导向定价法，需求导向定价法, 本钱导向定价法

26国际营销中消费者市场的微观细分标准有

(1)依据地理因素细分(2)依据人口因素细分(3)依据心理因素细分。(4)依据行为因素细分。

27.采用询问法收集资料的具体方式有〔面谈、邮寄、 以及混合调查法〕 28．影响国际营销定价的因素包括

①产品本钱②产品供求状况③竞争因素。④政策性因素。⑤产品特性。⑥消费者心理。

定价依据：1．本钱因素 2．市场需求 3．市场竞争构造 4．政府的价风格控政策

29.在国际市场上，最常见的经销商有批发商与零售商。

出口经销商类型主要是：①出口公司 ②出口直运批发商 ③出口转卖商④外国进口商 ⑤国际贸易公司

30.国际商业活动错综复杂，商业纠纷在所难免。一旦发生纠纷，解决途径不外乎友好协商，法院诉讼，仲裁几种。 二、名词解释

国际市场营销信息系统：是指由人员、机器设备与工作程序所组成的一个相互影响的有机综合体。

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企业借以收集、挑选、分析、评估与分配适当的、及时的与准确的信息，为市场营销管理人员改良市场营销方案、执行与控制工作提供依据。

国际产品标准化：是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供一样的产品。而实施产品标准化策略的前提是市场全球化。

转移价格：是指跨国公司根据其全球战略目标，在公司内部销售商品与劳务的价格。又称划拨价格。它不受市场一般供求关系的影响，是跨国公司借以获取最大限度利润的一种手段。

国际市场促销：(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购置者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购置欲望及购置行为的活动。

市场领导者(Market Leader) 指其产品在行业同类产品的市场上市场占有率最高的企业。是指在一定目标市场上，在众多企业中，其主产品或效劳的市场占有率最高，在技术、本钱、营销渠道以及营销能力方面处于较大优势的企业。

国际广告〔International Advertising〕是指广告主通过国际性媒体、广告代理商与国际营销渠道，对进口国家或地区的特定消费者所进展的有关商品、劳务或观念的信息传播活动。

国际产品差异化：指企业向世界范围内不同国家与地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。

竞争导向定价法：根据主要竞争对手的商品价格来确定自己商品价格的以竞争为中心的定价方法。一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市

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场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司及竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进展调整。竞争导向法包括现行价格定价法与投标定价法两种。

两段定价two-part tariff)指企业先收取一定固定费用，在此根底上再加收一定的可变使用费用。

反向购置：counter purchase〕卖方以某种确定价格将某种产品出售给买方，买方以现金支付贷款。 三、简答题

1.国际市场营销及国内市场营销的差异主要有哪些?

1. 市场营销环境与背景不同 2. 市场营销组合策略有区别 3．国际营销战略及营销管理过程更复杂

2.企业进入国际目标市场主要方式有哪些？①间接出口。②直接出口。③在国外直接生产。

1>出口进入方式:间接出口，直接出口；2>；投资进入方式，包括合资经营与独资经营。

3>契约进入方式，包括许可证、特许经营、管理合同、合同制造、交钥匙工程；

3.从宽窄程度上看分销渠道有哪几种? ①广泛分销渠道。②独家分销渠道。③选择性分销渠道。

4.简述新产品开发的程序8个主要步骤：新产品构思，筛选构思，产品概念的形成与测试，营销规划的拟订，商业分析，新产品研制，市场试销，正式上市。

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5.简述国际产品包装策略

〔1〕类似包装策略。企业所生产的各种产品在包装上采用一样的图案，色彩、文字或其他共有特征，使消费者注意到这是同一家企业的产品。如柯达公司的彩色胶卷、彩色相纸、套装药水等感光材料，就是采用类似包装的方式。

〔2〕组合包装策略。按人们的消费习惯将几种有关产品组合在一起，以方便消费者携带与使用。如茶及茶具的组合，服装及个性化饰品的组合，使消费者在使用中产生连锁反响、立体效应。

〔3〕多用途包装策略。在设计包装时就考虑到产品用完可以使消费者移作他用，如造型优美可作花瓶的酒瓶，可诱发消费者再次购置的欲望。 〔4〕附赠品包装策略。在商品包装物内，附赠小玩具或小工具实物，吸引消费者购置与重复购置。如美国麦氏咖啡在其礼盒中附赠调咖啡勺或咖啡杯，就较有促销效果。

6.广告媒体选择应考虑哪些因素?

a.国际目标市场b.商品性质c.媒体的传播范围与影响力。d.媒体的可用性e.媒体的费用。

7.影响国际营销的文化因素有哪些？

①语言文字。②教育水平。③风俗习惯。④宗教信仰。

8.国际企业定价应考虑因素：1．本钱因素 2．市场需求 3．市场竞争构造 4．政府的价风格控政策 9.企业定价方法有：

1>本钱导向定价法〔Cost-driven Pricing〕，是一种主要以本钱为依据的

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定价方法，包括本钱加成定价法与目标定价法两种具体方法，其特点是简便、易用。

2>需求导向定价法(customer-driven pricing),是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价、反向定价法与需求差异定价法。其中，需求差异定价法〔又叫做差异定价〕既是一种定价方法，又涉及灵活多变的定价策略。

3> 竞争导向定价法〔competition-driven pricing〕,通常有两种方法，即随行就市定价法与投标定价法。

随行就市定价法〔going-rating pricing〕是指企业按照行业的平均现行价格水平定价。

投标定价法〔sealed-bid pricing〕是大多数通过投标争取业务的公司通常采取的竞争导向定价法。

10.企业选择国际目标市场应考虑哪些因素

①企业资源条件。②产品的同质性。③市场同质性。④产品生命周期。⑤竞争者的市场策略。

11．国际中间商的选择应考虑哪些因素

1.目标市场的状况 2.地理位置 3.经营条件 4. 中间商经营能力及业务性质5.中间商的资信条件 6、合作态度 12．国际市场的调研程序：

①调研准备阶段。②调研实施阶段。③撰写调研报告。 13．国际市场的营业推广方式

1．国外产品目录 2．样品 3．机构或公司的出版物 4．交易会与展览〔博

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览会〕 5．各种奖券与优惠券 14．国际市场细分的要求

⑴细分内部必须同质或相似。 ⑵可操作性。对市场进展细分的诸维数在识别与确定营销组合变数时应当有用。

⑶细分在购置力与规模等方面必须能够加以度量。 ⑷市场营销者必须能够对细分进展有效的促销与效劳。

⑸盈利性。细分必须有足够大的规模以至有盈利潜力。 ⑹细分的数目必须及厂商的营销能力相匹配。

⑺可行动性。必须形成吸引细分并为之效劳的有效方案。

⑻差异性。细分之间必须异质或有别。不同细分中的顾客在对营销组合变数及其细分维做出反响，应当尽可能不同。

国际市场宏观细分的标准有：〔1〕地理标准。〔2〕文化标准。〔3〕经济标准。〔4〕组合细分标准。 国际市场宏观细分的标准：

1>.国际消费品市场的细分标准：

(1)依据地理因素细分。(2)依据人口因素细分。(3)依据心理因素细分。(4)依据行为因素细分。

2>.国际工业品市场的细分标准 ：

〔1〕依据最终用户细分。〔2〕依据顾客规模及购置力大小细分。〔3〕依据购置组织的特点细分。 15．国际市场竞争战略的选择

企业可选择的市场竞争战略有市场领导者、市场挑战者、市场追随者、

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市场补缺者四种战略。

市场领导者常采取扩大市场需求总量、保护市场占有率、扩大市场占有率等战略来维护自己的市场领先地位。

市场挑战者通常会采取攻击市场领导者、规模相当者、区域型小企业等策略来发动攻势战略。

市场追随者及挑战者不同，它不是向市场领导者发动进攻以图取而代之，而是追随在领导者之后自觉地维持共处局面。它选用的战略主要有三种：严密追随、有距离追随与有选择的追随。

市场补缺者是指专心关注于市场上被大企业忽略的某些细小局部，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益的一些小企业。其主要战略是专业化市场营销，即必须在市场、消费者、产品或渠道等方面实行专业化。 五、论述题

1. 试述国际市场的进入模式(international market entry mode)及其选择的影响因素？

(1)外部因素。

①目标国家的市场因素。目标国家的市场因素包括市场规模、市场竞争构造与营销根底设施三个方面。

从市场规模方面来看，如果目标国家的市场规模较大，或者市场潜力较大，那么企业可以考虑以投资模式进入，反之那么可以考虑以出口模式或契约模式进入，以保证企业资源的有效使用。

从竞争构造方面来看，如果目标国家的市场竞争构造属自由竞争，那么

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以出口模式为宜；如果是垄断竞争或寡头垄断型竞争构造，那么应考虑以契约模式或投资模式进入。

从营销根底设施方面来看，如果目标国家的营销根底设施较好且较容易获得，那么可采用出口模式进入，反之，那么应考虑以契约模式或直接投资模式进入。

②目标国家的环境因素。目标国家的环境因素包括政治环境、经济环境、社会文化环境、地理环境四个方面。

从政治环境方面来看，如果目标国家的政局稳定、法制健全、贸易及投资政策较为宽松，那么可以考虑以投资模式进入，反之，那么以出口模式或契约模式进入为宜。

从经济环境方面来看，如果目标国家的国民生产总值与人均国民收入较高，国际收支保持平衡，汇率稳定，那么可以考虑以直接投资模式进入；反之，那么以出口模式与契约模式进入为宜。

从社会文化环境方面来看，如果目标国家的社会文化与公司母国的社会文化差异较大，那么应对投资持慎重态度，在开场以出口模式与契约模式进入为宜。反之那么可以考虑直接投资。

从地理环境方面来看，如果目标国家与公司所在国家距离遥远，那么可以考虑契约模式或投资模式，因为这样可以省去长途运输所带来的高额本钱。

③目标国家的生产因素。生产因素是指企业组织生产所必需的各项生产要素(如原材料、劳动力、资金、根底设施等)的可获得性与价格。如果企业在母国的生产本钱加上运至目标国家市场的运费低于在目标国家生产所需

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花费的本钱，那么应采取出口模式。否那么应考虑契约模式与投资模式。

④国内因素。国内因素主要包括本国市场竞争构造、生产要素与环境因素三个方面。

从本国市场竞争构造方面来看，如果本国市场竞争构造属于垄断竞争或寡头垄断，企业可以考虑以契约模式或投资模式进入外国市场；如果本国市场竞争构造属于自由竞争，那么企业可以采用出口模式。

从生产要素方面来看，如果本国的生产要素价格廉价且容易获得，那么企业可以采用先在本国生产然后向国外出口的方式进入外国市场。反之，那么应采用契约模式或直接投资模式进入外国市场。

从环境因素方面来看，如果公司母国政府对出口采取鼓励与扶持的政策，或者对企业向境外投资有严格的约束，那么可以采用出口模式；反之那么可以考虑契约模式或直接投资模式。

(2)内部因素。影响企业进展国际市场目标选择的内部因素包括产品因素与企业资源及投入因素两个局部。

①产品因素。一般地，如果企业生产的产品价值高，技术复杂，那么以出口模式为宜，因为高价值的产品在外国市场上可能需求缺乏，同时还可能由于当地技术根底无法达标与配套而难以在当地生产。如果企业生产的产品属低值易耗品，如日用化工产品、食品与饮料等，那么可以在许多国家建厂生产。另外，如果企业所生产的产品的用户对售后效劳要求较高，那么一般以契约模式或投资模式为宜，以保证让用户满意。

②资源与投入因素。如果企业的资金较为充足，技术较为先进，且积累了较丰富的国际市场营销经历，那么可以采用直接投资模式进入外国市场。

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反之，那么以出口模式与契约模式为宜， 待企业实力增强，积累了一定的国际市场营销经历以后再采取直接投资模式。 2.试述市场挑战者的进攻战略。进攻战略主要有：

①正面进攻〔Frontal Attack〕。指进攻者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。正面进攻的胜负取决于双方力量的比照。进攻者只有在产品、广告、价格等主要方面大大超过对手，才有可能成功；可以采取的另一种措施是投入大量研究及开发经费，使产品本钱降低，从而以降价的手段向对手发动进攻，这是持续实行正面进攻战略最有效的根底之一。

②侧翼进攻〔Flanking Attack〕。指集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西〞的战略，佯攻正面，实际攻击侧面或反面。这又可分为两种情况：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱的地区，例如IBM公司的挑战者就是选择在一些被IBM公司无视的中小城市建立强大的分支机构，获得了顺利的开展；另一种是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之效劳的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，如日本与德国的汽车生产厂商就是通过开掘一个尚未被美国汽车生产厂商重视的细分市场〔即对节油型小汽车的需要〕而获得了极大开展。

③包围进攻〔Encirclement Attack〕。这是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信包围方案的完成足以打垮对手时，可采用这种战略。例如，近年来日本精工表公司已经在各个主要手表市场的销售中取得了成功，并且以其品种繁多、不断更新的款式使竞争

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者与消费者瞠目结舌，该公司在美国市场上提供了约400个流行款式，其营销目标是在全球制造并销售大约2300种手表。

④绕道进攻〔Bypass Attack〕。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。推行这种战略的方法有三种，一是开展无关联的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是开展新技术、新产品，取代现有产品。在高技术行业经常使用的技术跃入就是一个绕道战略。

⑤游击进攻〔Guerrilla Attack〕。这主要适用于规模较小力量较弱的企业，目的在于以小型的、连续性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点，因为小企业无力发动正面进攻或有效的侧翼进攻。但是也不能认为游击战只适合于财力缺乏的小企业。持续不断的游击进攻，也是需要大量投资的。还应指出，如果要想打倒对手，光靠游击战不可能到达目的，还需要发动更强大的攻势。

3.国际市场营销及国际贸易的差异主要有哪些? P7-8国际营销活动比国际贸易更富有主动性及创造性，是集生产、交换与消费于一身的综合性企业活动，而不仅仅是单纯的贸易活动。两者区别主要有：

1>所依据的理论不同：国际贸易所立足的理论是比拟利益，如英国亚当·斯密首创的“绝对优势说〞与大卫·李嘉图创立的“比拟本钱说〞。而国际市场营销那么是站在企业的角度，所考虑的问题是如何使企业利润最大化，当然比拟利润及利润最大化之间也存在着内在关系，但并不存在绝对必然的联系。

2>商品(劳务)交换的行为主体不同。

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3>强调重点不同。

4>商品(劳务)转移的形态不同。

5>国际市场营销涉及企业整体开展战略问题。 6>评价绩效的信息来源不同。

4.试述三种国际目标市场策略的主要内容及其优缺点。 ①无差异性目标市场战略〔Undifferentiated Marketing〕

无差异化营销又称无差异市场策略,指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品与一套营销方案吸引尽可能多的购置者的营销策略。适用于刚起步的企业。 优点：

A单一产品线可减少生产、存货与运输本钱 B本钱的经济性，大批量生产与储运降低本钱

C不进展市场细分，减少促销费用 缺点：

⑴一种产品长期为消费者承受是很罕见的 ⑵竞争者要是都选择这种战略，会导致市场的混乱

⑶易于受到其他竞争者发动的竞争努力的伤害

②差异性市场策略〔differentiated marketing tactics〕。差异性市场战略差异性市场策略，又叫差异性市场营销，企业根据各细分市场上消费者需求的差异，为所选定的各个细分市场分别设计不同的产品，采用不同的营销组合方案，多方位或全方位地满足其需求的营销策略。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的

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壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。 优点：

A使顾客不同需求得到更好的满足，也使子市场销售潜力得到最大限度挖掘，从而有利于扩大企业市场占有率。

B同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。

C差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立几个品牌，可大大提高消费者对企业产品信赖感与购置率。 缺点

1>营销本钱过高，生产一般为小批量，使单位产品的本钱相对上升，不具经济性。

2>另外，市场调研、销售分析、促销方案、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面本钱都无疑会大幅度增加。这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了，利润却降低了的原因所在。 ③集中性市场策略(Concentrated Marketing)亦称聚焦营销是指企业集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产与销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。资源有限的中小企业多采用这一策略。 优点：

一适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量迅速进入与占领某一特定细分市场。

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二生产与营销的集中性，使企业经营本钱降低。 缺点：

一是市场区域相对较小，企业开展受到限制。

二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场发生变化，如价格猛跌或突然出现强有力竞争者，企业可能陷入困境 5．试述国际战略联盟

〔1〕国际战略联盟，又称跨国企业战略联盟，是指两个或两个以上的跨国企业为实现某些共同战略目标，通过各种协议、契约而建立起的合作性的利益共同体。主要有合并式联盟、互补式联盟与工程式联盟几种形式。跨国企业通过建立战略联盟，最大的好处的是可以突破目标国或地区的贸易壁垒，分散投资风险，引进新技术与开拓新业务。 〔2〕国际战略联盟的优势：

1利于企业进入封闭市场2有利于共担风险3有利于实现优势互补增强企业竞争实力 4有助于企业建立行业技术标准。

〔3〕建立有效的适合企业特色的战略联盟，应该要考虑以下几方面的问题： ①要选择好合作伙伴

②建立战略联盟必须遵守三条原那么：第一，对于企业熟悉的核心事业，宜采用购并策略，成功率较高；对非熟悉的业务那么采取战略联盟。第二，进入新市场宜采用战略联盟。第三，战略联盟的作用在于弥补缺乏，因此要寻求彼此在开发、制造、营销渠道上的互补性或者分担经营本钱；购并那么适用于扩展现有事业的规模。

③建立战略联盟应在明确联盟动因的根底上制定明确的目标，制定一致

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性的战略联盟规划、管理及终止点。同时，减少文化差异，提高互相学习的能力，实施有效的控制与管理，

④慎重选择战略联盟的方式。企业可选择供给购置协定、市场或销售协定、提供技术效劳协定、管理合同、专有技术、设计或专利许可证、特许经营、合资企业等战略联盟方式。但无论采用何种方式，都必须根据企业的战略目标来规划符合企业内在开展规律的联盟机构，明确联盟领导人的权责范围。双方母公司的意见应通过董事会来传达，以防止合作者的价值取向受母公司需求的影响。 6．试述国际市场营销渠道

〔1〕国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者与用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成局部。国际市场销售渠道根本构造可分为两个局部，一局部是产品在出口国市场的分销渠道，分间接出口渠道与直接出口渠道两类；另一局部是产品在进口国市场的分销渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略与选择中间商。目前，国际市场销售渠道有向组成纵向联合形式系统与横向联合销售系统开展的趋势。

〔2〕选择国际市场销售渠道，要求企业对各种环境因素进展综合分析，包括顾客因素、产品性质、中间商因素、竞争因素、企业因素、环境因素与渠道成员彼此的权利与义务等。

〔3〕可供企业选择的国际分销渠道策略有： 直接渠道策略及间接渠道策略

1〕直接渠道是产品从生产企业到国外消费者转移中不经过任何中间

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商。其具体形式有：

A生产企业直接承受国外用户订货；B生产企业在本国设立经销部门或在国外设立分支机构，经营自己的产品；

C生产企业通过电视、 、电报、邮购等，将产品直接售给国外最后用户。 选择直接渠道，由生产者直接销售，可以加强推销，提供中间商难以提供的技术效劳，控制价格，了解市场变化。其不利之处是会增加生产企业用于经销的投资支出。

2〕间接渠道是利用中间商将产品售给国外消费者手中。中间商有出口国的外贸公司、进出口双方的代理商、进口方的经销商、批发商、零售商等。间接渠道在目前国际市场营销中被广泛采用，它可以节约生产企业用于产品流通的人、财、物与时间，发挥各中间商的条件、经历及市场渠道关系的良好作用。群众性商品或中、小生产企业更需要使用该方式扩大产品出口。

长渠道策略及短渠道策略

商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之那么越短。采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反响。一般对低价的日用百货商品使用较多。采用短渠道，产品专营性强，市场影响面窄，但对中间商的约束较高，易控制。一般对高价商品如电器、汽车、高技术产品使用短渠道较多。 宽渠道策略及窄渠道策略

宽渠道策略是指生产企业同时使用多少条分销自己的产品的策略。对

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市场需求面广、重复性消费、均衡性消费的日用百货，宜选择众多渠道，广泛经销；对市场挑选性强的选购品，如自行车、手表、照相机、眼镜、化装品、彩电、服装、机电配件等，可使用有选择性的分销渠道；对于某些特殊消费品，如小汽车、大型机电产品与技术性要求极高的产品，可使用独家经销、包销的专营分销渠道。

分销渠道策略要求生产企业在选择分销渠道时，要针对生产企业的条件、产品特点、出口规模、市场特性及其各中间商的能力、经历、信誉、市场影响等合理决策，并注意搞好及经销商、代理商的关系，以发挥其在国际市场营销中的渠道作用。 国际战略联盟主要有以下形式。

1.合并式联盟，指两个以上的跨国企业出于对整个世界市场预期与企业自身总体经营目标的意愿，采取一种长期性合作及联盟的经营行为方式。 2.互补式联盟，指将相关企业各自的优势方面联合起来，既发挥各自的优势，又及联盟伙伴密切配合，共同以最正确效劳来满足客户的需求。 3.工程式联盟，通常是跨国企业为获取高附加值及高科技领域开展而采取单个工程或多个工程合作的形式。

另外，国际战略联盟根据跨国企业的战略目标来区分，有技术开发联盟、合作生产联盟、市场营销及效劳联盟、多层次合作联盟、单边及多边联盟等形式；根据跨国企业参及合作的工程来区分，有研究开发战略联盟、制造生产战略联盟、联合销售战略联盟与合资企业战略联盟等形式。

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