为什么要准备今天这个会？因为以往我们在开会的时候存在这样几个问题，不论是基层单位还是机关部室对经营分析会的召开都有不少困惑。今天我们就是要解决问题的，就是做解疑答惑。希望通过今天的会议提高大家的经营分析水平，提高会议质量。在这个过程中，我会借用各单位以往经营分析会上的公开资料做点评，提前说一下，只对事情不对人，如果讲的不对的地方，欢迎会下讨论。
好了言归正传，前期说我们存在很多问题，下面逐项来说：
一、存在什么问题：
（一）数据方面
1、还是数据来源的问题。2014年我们做培训的时候说过这个问题，我们分析用的数据，从哪里来？大家先想一想？可能大家都会想，数据来源于财务。我说，这样的回答是不对的，至少是不准确的。考核数据来以财务数据为准，结算数据以财务为准，是必须的，但是经营分析数据不是从财务来的。为什么这么说？两点：一是财务数据有它的特殊性，有时候它会滞后，比如XXX公司干了一个很大的业务，只是签了个合同，现在活干到一半了，材料采购是赊账，甲方财务没挂账，那我们的财务数据肯定什么都没有体现。但是我问问大家，这个业务对XXX公司的经营活动有没有影响，肯定有！需不需要分析，必须分析！另外一个原因，我们都在找财务要数据，请问大家:财务的数据来源于哪里？答案很明显，来源于我们各个单位。现在每次开经营分析会，各单位再到财务去要数据，这是明显的本末倒置。到财务去做的应该是“核实数据”，而不是去要数据。真正的数据来源，是我们各个单位，这一点大家别忘记了。各单位核算员、经营员最是关键，我们单位的每笔收入、每笔支出，我们必须清清楚楚的记录，领导可以不清楚，我们必须清楚。流水账不会记吗？收入和支出不会记吗？所以，经营分析会搞了这么多年，我们在最基础的数据来源方面就没有搞明白。核算员和经管员必须做的记录、核算和分析的职能没有体现出来。
2、数据不准确。以前XXX经理总是说，一开会各单位说各单位的，经营办说经营办的，基层单位和机关部室的数据都不一致。问题出在哪了？标准不一致，对有的数据，有的人认为该统计，有的人认为不
该统计，意见不一致，最后各自表述各自的。今天再给大家强调一遍，考核数据以公司财务为准，分析数据应该是在与财务数据核实无误的基础上，进行分析。比如XXX公司，财务显示收入是100万，XXX公司自己核算的是120万元，去财务一核对，自己还有20万元没有挂账。考核是按照100万考核，分析必须对还有20万元的业务进行分析，说明没有挂账及其原因。
二、分析方面
（一）只定性的讲问题，没有数据支持。
比如某个单位说第三季度存在的问题“一是第三季度，新开拓的***业务已开展，但结算未进行；二是社区各三级单位业务***已超原有挂账金额”、“考察了配件市场，在材料管理方面做到了材料、价格货比三家、有效的降低了材料成本”，没有数据支持，两种可能：或许是自己知道数据，没有在报告中体现；或许是我们自己也不知道，只是觉得是这样的。为什么不写？这是个报告会，需要向领导做详细汇报的，必须写。
（二）只讲放之四海而皆准的话或者不想办法的话，不讲实际问题。
比如某个单位这样写存在的问题：“在制度的落实上还存在着一定的缺陷，在管理工作中，按规章制度、工作流程办事的意识淡薄”、“员工的业务水平和技术能力较差，工作效率不高”，还有的单位写计划这样写“修订完善各项规章制度，建立健全各项工作流程。真正体现规章制度的严肃性和权威性”。这些个日常管理工作，还有管理学上通俗通用的东西，不应该在经营分析会上汇报的。
还有的单位说：“按照目前的经营管理模式，我们各项业务已处于饱和状态，没有新的利润增长点”。这句话后面的意思，我理解是：我们单位就这样了，没办法增收了，爱怎么着怎么着吧。
我们回想一下，XXX公司在设立之初，在很多次公司汇报会上我就听过大家说，地方就那么大，市场就那么多，除了提高费用标准，就没有办法增收了。实际情况怎么样？实际情况是经过这几年大家的努力，收入大幅的提高了，预计今年能增收三十多万吧。XXX公司也是如此，业务拓展很大，XXX公司也实现盈
利创收，不都是这几年做出来的吗？所以，不要想没有办法的事，要讲如何想办法了，想到什么好办法了。
（三）只罗列数据不进行分析
很多单位在经营分析报告中，用了绝大部分的篇幅在罗列数据，却没有进行数据分析。有两点问题：
1、罗列数据没有重点。在以往的经营分析报告中，很多单位习惯把每一项成本都罗列出来，却不做任何分析。其实不需要把每一个数据都罗列出来，比如几百元的成本支出会对你单位的经营有多大的影响？很明显不会有多大影响。类似的数据是不需要进行罗列和分析的。只需把重要数据、关键数据进行罗列和分析。即有重大变化，能反映实际经营情况的数据。另外，数据要求位数必须精确到万位，有的单位精确到分了，这样做没有意义，因为万位以下的数据对我们的工作也没有多少代表意义。数据分析要有重点和针对性。具体要突出重点工作、重点问题，对重点、难点问题要有针对性提出工作措施和建议，为领导决策提供依据和参考。
对重要数据进行分析。什么是重要数据？以下几种情况的都是重要数据：
（1）占比例很大的数据就是重要的数据；
（2）变化很大数据就是重要的数据；
（3）领导特别关心的数据就是重要的数据；
（4）重点工作的数据就是重要的数据。
以XXX公司为例，节能改造以后，用电数据是否应该进行分析？岗位调整之后，对岗位价值是否应分析？以XXX公司为例，XXX项目完成了是否应该进行项目总结和分析？
2、数据罗列没有累积性。
为什么要对数据进行积累？因为要进行对比，没有可比性的数据在分析中是没有任何作用的。能够进行在时间上的纵向对比，能够在同类中进行横向对比。比如说，这个季度和上个季度进行对比，XXX公司和XXX公司对比。再比如说，这次报告上有油料费2万元，下次报告中突然就没了，也不做说明。这就属于没有累积性，不能做同比分析。
3、不分析数据。以XXX公司为例，摊位费同比增加了50%，应分析为什么增加？是因为增加了摊位还是增加了收费的次数还是提高了摊位的单价，每种因素分别带来多少收益？通过分析总结好的管理办法，才能保持甚至有更大的增长。
（四）分析不提问题
第三季度分析会后，我把个别单位的同志留下来了，问大家，如何在经营分析报告中提问题？今天还是问大家，你们在报告中的问题是怎么提出来的？
我的经验是有两个途径：一个是来自于对基础数据的分析，一个是来自于平时的积累。
（五）提问题没解决办法，提办法没计划，有计划没方案，有方案不可行。我们现在有全年经营计划和季度经营计划，再进行分解月度、周、日计划。各单位每次的报告中谈到计划的时候，都会有一些想法。但表述必须明确。
这是以前各单位的计划表述：“一是继续拜访已流失的老客户，积极开拓周边各二级单位信息市场，勤跑、勤说，以争取一定数量的份额，特别是争取其下一年的工作量”，还有单位写：“围绕经营目标，积极开拓市场，努力完成经营任务”，“进一步强化经营管理，严格执行考核制度，进一步挖潜增效，严格控制成本支出”。
这些表述都不是计划，存在几点问题，一是不具体，太空泛，二是没有按照计划的要点来写。一个好的经营计划，不但要有明确的时间，有可操作的方案，更重要的是有数据支持。这些实际上是经营计划的几个基本要点。如计划投入多少，预计在多长时间通过什么样的措施能够产生多少收入或规模，实现多少
利润等等，都需要有数据。至于其它资源的支持，如要向公司借用多少资金，增加多少员工，采取什么样措施等等，完善这些内容就可以形成更为详细的计划书。账面上算不出来钱的时候，你绝对挣不出钱来。有的单位甚至连思路都提不出来，只能在管理上、理念上下功夫。
（六）只开会，不执行。这次会上说的，下次会上还有，没有解决，没有进度。
二、分析中常用方法
1、对比法。刚才说的同期对比和环比对比，就是两个最普通的时间纵向对比方法。与去年同期对比，与上季度环比对比。对比法中还有横向对比，比如说两个项目之间的对比，俩个公司之间的对比，两个业务员之间的对比。
2、构成法。将我们要分析的数据进行分解，看构成是什么样的，有什么变动。比如收入分别来源于哪几个项目或者哪几个单位，区分XX内与XX外，XXX内与XXX外；对成本进行构成分析，分成材料、人工、业务等成本，还可以再细分。请问大家：我们对数据构成分析为了什么？
以XXX公司为例，我们是不是应该每个星期、每个月对收入来源的构成进行分析？分析他的变动情况，如果某个单位、某个保险公司业务量突然减少了，是不是我们哪里工作出问题了，需要去沟通做工作了，需要改进我们的工作了？XXX公司采购的成本构成中，运输费总量提高了多少，单件成本提高了多少？车辆油料费增长了多少？业务成本多少？这些都是我们日常工作中要进行成本控制的点，都需要进行分解分析。
其它单位也是如此。谁来做这个工作？具体经办人员和核算人员，大家要及时给领导提供这方面的信息和解决方案，供领导做决策。
3、重点法。数据分析要有重点和针对性。具体要突出重点工作、重点问题，对重点、难点问题要有针对性提出工作措施和建议，为领导决策提供依据和参考。前面我们谈数据罗列的时候说过了。
4、定性分析法
在开篇做综述的时候，在段落结尾或者报告结尾做总结的时候。但是，不论是开篇还是结尾，所有的定性分析或者定性的结论，都必须态度鲜明，可行就是可行，不可行就是不可行，完成了就是完成了，没有完成就是没有完成，必须由清晰的论调。很多单位不写是否完成了任务指标，这是不行的。
5、定量分析法
（1）需要强调的是，任何时候都需要定量分析。所有的定性分析都必须有定量的分析进行支持，即应该有数据支持，有计算过程。否则，你的定性分析就不是具有说服力的，否则我就认为你的分析就是凭空想象的。
以三季度XXX公司为例，报告中这样表述：“水电高低压之间还有差额，加之变损的上调”，要表达的意思是高低压之差带来了很大的损失。这个事情我理解，因为我参与核算过。但是其他领导和同志们是否理解？你们自己是否理解？我觉得都难说。电表高压低压之间的差距数据是多少？正常数值是多少？不正常是多少？给我造成了多少损失，我们准备采取什么办法降低损失，需要公司提供什么支持。这都是你这个表述里面应该清楚说出来的。
三、其它要求
（一）要求对成本控制进行单列。请大家注意，我们讲的是“控制”而不是“限制”。往年公司在总结报告上都会要求成本控制指标，今年定的是非生产性成本再压缩3%，请问各单位准备怎么办？如何完成3%的压缩指标，是不是应该有个计划了。非生产性成本压缩只是成本控制里面的一个小问题，更多的问题在这里，请大家思考。一是人工成本，如何增长（降低）出来的；当然，我们可以进行同比分析，这就需要人均多少，人均还可以再细分改制的股东员工和改制后招聘的员工，还可以再分为签合同和没签合同的。二是我们的采购成本，单业务量，我们采购成本是多少？比去年增减如何，原因是什么？三是业务成本，单业务量业务成本多少，构成如何，增减和原因情况怎么样？
以XXX公司为例，2014年厂里有个较大的动作，增设了XXX岗位。业务量增加了，人工成本和业务成本肯定相应都增加了，做的还不错。那我们就要算一个账，以前不设专人，月均五万业务量，现在设置了专人，首先要考虑业务增量部分是否能够消化人工成本和业务费用的增量，注意是增量对增量，五万是基数。如果不能消化了成本和费用，我们这个岗位设置的就没有意义，或者我们的工作就没有做好；如果能够消化了，余外又能带来多少利润和客户满意度提升，以后还能提高多少？评价我们的任何工作，都需要数字来支持。再以经营管理部为例，2014年比2013年少了一个人，工作量没有减少，工作基本完成，这也是成本控制。
（二）提高各单位和各人的指标。
（三）加上税费计算过程的
（四）减少错别字和表述错误。在之前的经营分析会上，每一次都有单位在报告中有错别字，有错误的文字表述。
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