实习总结
——广州·中国南方航空股份有限公司·收益管理部
2012年3月5日-2012.5月31日，应公司要求，本人被分配到公司收益管理部实习。
在实习期间，本人严格遵守公司的各项规章制度和部门的具体规定，认真行使本岗位操作权限，在授权范围内开展各项工作。本人在学习上积极上进，认真、主动，迅速看完了师傅指定的各种培训资料，并做到举一反三，融会贯通，在规定的时间内完成了对原理知识的掌握。也有幸在师傅的安排下进行了上机实操，对日常常用的操作指令和代码进行了复习和熟悉。
实习期间本人获得了以下收获：
1、迅速熟悉、了解了本部门的组织架构，做到提前对公司有所了解。
记得实习的第一天开实习生动员大会时，领导在会上就讲过公司安排大家到各部门实习的目的之一，就是为了让大家和公司之间有个双向了解。现在看来这样确实是很要必要的，提前对公司的组织架构、工作氛围、人际关系、工作内容、工作流程有所了解，有助于让新进员工建立归属感，减少正式入职后对公司的适应时间。另一方面也有助于部门对实习生有个了解，辨别其是否适合本部门，这样对部门和员工双方都比较好。
2、认识到收益管理工作的重要性
民航公司的收益管理部创造的利润贡献占整个公司营业利润的一半以上，其重要性可
见一斑。南航作为国内经营业绩最好的民航公司，收益管理部的责任之重大更是显而易见。工作的挑战性也是让我向往留在收益管理部的重要原因之一。
3、总结了收益管理工作的基本着手点
实习的前期主要是自己看培训资料，有不懂就向师傅请教；实习的后期主要是坐在师傅旁边，看师傅进行航班收益优化，期间有看不懂的可以随时向师傅询问。通过这样的过程，我自己也总结了做收益管理的一些切入点。例如：
在拿到一条航线后，第一步是对该航线做个定位：是公商务线，还是旅游线，还是混合线？这个很重要，因为公商务线周一到周五的上客率比较高，且旅客对价格不敏感，反而对舒适度和服务很在乎，因此工作日可以大胆锁到高舱，在周末则需要放些低价折扣舱。而旅游线往往周五的早班和周日的晚班比较火，其他时候的需求不是很旺盛，且旅客往往对价格最为在乎，因此不能贸然开太多高舱。
第二，需要查看该航线的历史销售数据。历史同期该航班有哪些舱位开放销售？每个舱位有几个旅客订座？这些帮助航线员在开放舱位不至于盲目瞎做。
第三，要查看同期外航的舱位开放情况。道理同上，例如外航都开到Y舱，把Y舱一下都锁掉了，表明市场需求旺盛，如果航线员不注意市场情况，只是闭门造车，擅自开了很多低价舱位，则会带来不必要的损失；反之亦然。
第四是需要了解始发地、目的地当地的情况，目的也是为了了解是市场。例如CAN到YIW航线，YIW和HGH隔得很近，做公共汽车去另一个机场也只需要1个多小时，如果CAN→YIW的价格开得太高，势必会逼迫部分乘客改乘CAN→HGH航线，而且还有可能
流向外航。
此外，还要对目的地的展会、主流产业、旅客类型做个定位。例如去上海和北京做生意的外国商务人士，往往是经济能力比较好的，对服务的重视大过对价格的敏感性，而来广州做生意的商务人士，多数来自于印度或者非洲，对价格比较敏感，这也是影响广州在国际市场上不如上海和北京的原因之一。
总而言之，最重要的一点是：航线员必须对市场的实际情况透彻掌握，而了解市场真实情况的途径有历史数据、竞争对手的销售情况、分控提供的信息、始发地和目的地的本地情况等等。
实习的这段时间，从一开始的懵懵懂懂，到现在的熟识，都有赖于上级领导和同事们的关心帮助。促使本人的各个方面都有了很大的进步，航线控制的工作能力也得到了较大程度的提高。但在某些方面还存在着一些不足，这些不足都在提醒我还需更加努力，还要做的更好。我相信我会越做越好的。
实习汇报人：XXXXX
2012年5月17日 星期四
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