拜访客户流程

拜访跟踪流程个人成长帮助

拜访前：

注意自己的仪表、随身物品。一定要准备齐全。公文包、名片、两支笔、质地好的本、公司资料、小礼物、夏天带些湿巾等。穿带领的衬衣、着装要干净整洁，举止大方得体。见客户之前，把手机静音或者震动。皮鞋要擦拭干净。头发不要凌乱。

一：初次拜访：

（带齐资料。）

1：递名片。

○1一定要双手呈上。如果带了包，不方便双手呈上，可以先把包放在客户办公室椅子上或者桌子上。一定要双手呈上。

○2应把名字顺着客户，让客户能一接到名片就能读出你的名字，不需要把名片转过来。

○3紧接着说：梦工场是中国培训机构20强。我们主要针对企业中高层管理咨询。对不同客户，可以说出不同的服务项目。如下：

老板、总经理、副总

（公司提供战略规划服务、领导力领导艺术提升服务、资本运作服务、创新经营服务、文化建设服务、执行力提升服务、总和管理技能提升服务、员工培训、执行力等）

人力资源总监

（公司提供很多服务，例如如何招聘与面试、绩效薪酬服务、组织文化建设服务、中高层领导管理技能提升、员工心态、执行力、直奔结果方面的培训、生产、人力资源、中层干部系统研修班）

销售总监

（渠道品牌管理、营销策划、经销商管理、销售技巧类、管理技能提升，公司还可以做广告）

生产总监

（精益生产、生产现场管理、成本管控、质量管理、安全管理、生产研修班、执行力等）

2：公司介绍。

可以递给客户一本公司简介。塑造公司价值和品牌要从以下几个方面塑造：

○1梦工场是中国培训机构前20强。

○2梦工场是河南省文化厅唯一指定的文化产业教育基地。

○3梦工场是第一财经河南地区唯一总代理

○4我们是中原地区唯一有人脉和实力邀约打工皇帝唐骏的咨询公司

○5梦工场也是唯一邀约过博鳌亚洲论坛秘书长龙永图的管理咨询公司

○6我们定位本土企业，但为企业提供的是培训界最好的质量和最贴身的服务

○7焦作地区已和我们服务的企业有170余家，多弗多企业、厦工机械焦作有限公司、温县企业局、武陟企业局、沁阳企业局、黄河集团、斯美特食品有限公司、蓝十字大药房、第91中心医院、华润热电、品正味业、焦作万方、风神轮胎、月山啤酒、温县信用联社、中沃饮料、玉竹方便面、神龙包装、艺龙塑胶、华科液压等。

○8我们的服务：公开课、拓展训练、商学院、香港大学总裁班、光盘书籍、出国考察（北欧英国、美国、欧洲十四国、台湾、日本）、生产经理人研修班、中层管理研修班、人力资源通才班、内训、生产、人力资源、营销咨询项目。

梦工场讲师选聘资格：

1：（学历）具备工商管理MBA、EMBA、管理学博士及以上资格。丰富的理论基础，所讲的内容系统性强，对企业规范化科学化管理。

2：（实战）讲师全部来自于世界500强企业或者国内著名企业高层管理人员。很多老师都是长期奋战在一线，从基层一步步走向高层管理岗位。具备很强的实操、实战性。像公司于大成于老师的心态激励培训，能让企业员工立刻改变心态，重拾往日的激情。周士量生产专家的课程很多内容拿来就可以用。焦作一家企业华润热电招聘时全部采取梦工场讲师何新云老师的如何招聘与面试技巧，新厂招聘了100名员工，最后流失仅有几人。

3：（浅显易懂、易于接受）很多企业员工基本学历低，员工素质不太高。理论性的东西不爱听。梦工场很多老师授课风格风趣幽默、浅显易懂，所有老师控场能力极强，个别还是国际培训机构的全球专职讲师。像管理老师张习宁老师，是德国莱茵学院全球170几位讲师之一。许阳老师的80后管理，让大龄管理者收益颇多。

公开课：

每月举办至少一场，一年12-20场左右。公开课全部挑选国内行业内最实战的专家，到焦作本地授课。梦工场公开课比其他培训公司好在三点：○1讲师没有内部讲师，都是各行业内专家，像张子凡老师，曾是箭牌中国大区销售经理等。○2公开课之前有一份针对性调查问卷，帮助企业把问题反馈给主讲老师。○3课程结束后，梦工场联合老师做一份考卷，帮助企业考核学习员工。梦工场公开课基本票价都是600—800元左右。价格适中。会员价格直接便宜50%—80%。

商学院：

满足企业四大培训障碍：

1培训预算不够，成本高

2培训时间和工作时间冲突

3学习效果不易跟踪控制

4培训后人走茶凉，老师走了，课件知识也走了。没自己的资源库

商学院操作方便、功能齐全、费用低廉、资源海量。有近700个光盘、10000多个管理工具、5000多个培训教材、3000多位著名专家。

推广时自己先申请一个个人商学院，一个企业商学院。多熟悉，多联系。

内训：

梦工场可以根据企业各部门需求，为企业制定有针对性的企业内部培训方案，梦工场精选行业内专家，到企业做针对性的培训辅导。例如公司为黄河集团制作的生产系统全年培训计划等。内训前有调查问卷，培训后有跟踪辅导，效果看得见。内训服务企业有多弗多化工，只做于大城老师优秀员工特训营就两场。好友轮胎、艺龙塑胶、中沃饮料等等。

内训老师简介：

生产方面：

周士量：中国生产管理第一人，第一个出版车间主任班组长管理技能提升光盘的专家。擅长车间主任班组长管理技能提升，5S，全面质量管理，设备优化管理等。

陈鹏老师：中国现场管理改善专家。擅长6S管理，生产车间现场改善与管理等。

销售方面：

马克老师，畅销书虎口夺单的作者。阿里巴巴培训中心销售大师。主讲虎口夺单。

张子凡老师：箭牌糖果中国区大区销售经理。主讲销售各方面。

礼仪方面：

张玲老师、杨坤老师。国宝宾馆首席培训讲师。

心态培训：于大城。中国员工培训第一人。亚洲激励天王。

执行力培训：王仁峰老师。浙江经济发展研究专家。主讲赢在自动自发，真正的执行。

书籍光盘

梦工场是全国各大出版社的河南地区总代理。新华书店管理类书籍光盘有85%是从我们公司进货。公司拥有一个20万元的管理资料库，会员单位可以免费借阅。

各种研修班

研修班主讲一个系列，例如人力资源、生产管理、中层管理。选取各个方面最精华的专家，组合成系列学习课程，帮助学员掌握全面的知识。可参考公司研修班资料。

拓展训练

拓展地点在新乡辉县万仙山，国家4A级地质公园，景色和云台山一样。拓展是解决企业内部沟通不畅、员工陌生、相处不融洽、没有活力、死气沉沉等一系列员工内部问题最直接最快速最有效果的培训方法。

更详细的详见公司简介和相关业务资料。

3：绝佳赞美的话术：

要穿插在谈话全过程中，缓解

天下第一拍（针对成功企业家）:

XX总。您做企业这么短时间把企业经营到现在这么大，请问有什么经验和心得？

XX总，您的生产现场做的十分干净整洁，请问你们是采取了什么方法？

XX总，我最近看到你气色十分好，最近是不是有什么特别开心的事情，能给我分享一下吗？

XX总，最近我看到您获得了“十大优秀青年”，您太出色了，请问做到您这个地步，要怎么去做？

XX总，您作为一个成功企业家，我是新来的小业务员，您能给我提一些人生的经验么？

。。。。。。

天下第二排(针对失败企业家):

XX总，您对未来有什么打算？

XX总，如果让你重新来过，你会怎么做？

XX总，下一步你准备朝哪方面发展？

。。。。。。

4：离开要名片

“能请教您一张名片么？”

“我们公司是做专业中高层管理培训的，每个月会有一条经典的管理短信，可以转发给您，肯定对您的工作带来帮助。”

异议：对不起，没有名片。（掏出自己有质地的笔记本和笔，今天太有幸了，能得到领导的亲笔签名，请领导给我签个名字吧。）实在不行，留个办公室电话也可以。

5：拜访企业各层经理

不要只拜访一个人，万一不好你很郁闷。拜访各部门经理，万一一个好你就很容易很有自信了。要在企业内培养自己一个内线。内线具备以下特征：熟悉老板习性，熟知老板行踪，对老板的意见有很大影响力，

二：二次拜访

1：小礼物呈递。

这小礼物包含很多：商界评论、商界评论小册子、U盘拷点资料（光盘、工具、方案、精华管理文章等）、自己买的书和小礼物、公司台历、以前的课件（对他们有帮助的、自己

一定要理解）、任何可以给的小礼物。

一定要说明礼物的珍贵好处。例如：商界评论是商界传媒集团最精华的文章集锦，河南除了新郑机场的蔚蓝书店公司允许出售，其他地方没有这本杂志。我今天特意送您一本。

2：针对性阐述公司服务项目。

如果第一次发现他喜欢人力资源，那就重复人力资源项目。发现他关心企业员工执行力，那就针对性多提及执行力的重要性等。要学会如下几点：

放大痛苦：

客户不购买是因为痛苦不够。假如你发立刻高烧，要死掉了，你必须去医院。假如你知道自己得了癌症，在重要的事情都要先放一放。关键是我们如何让客户信任我们。

平实没事了，多看些书，看些经济管理资料，丰富自己的知识。对企业常出现的问题，多熟知。如执行力不足，是因为什么?会造成什么后果？等，公司业务员服务手册里有。可参照。

放大甜蜜

如果咱们做了优秀员工特训营，企业员工的执行力会立刻改变，心态会立刻扭转。很多企业已经得到证实。多弗多已经举办了两次，第三次又要做。效果是看得见的。

生产系列培训课程让斯美特食品公司的生产现场得到改善，非常整洁、成本得到很大控制、人员素质得到很到提升。得到台湾企业家的青睐，前几天来参观考察，准备入资助

其上市。

等等，类似这样，要多浏览企业网站，把课程和其有效结合，让他看到解决后的甜蜜。

3：渗入各层，了解客户需求及企业问题

多和内线，多和各级部门经理沟通，要综合了解企业的情况，才能拿出更有说服力的证据。这样做能让自己真正得到锻炼，成为一个更加成熟合格的咨询师。我们做业务的，不要把自己只定位在业务员身上。工资高点低点不算什么。关键是自己有没有以后长久的心态和长远的目光。多了解企业的问题，你在和老板交流的过程中才会更有把握，得心应手。

三：三次或者多次拜访。

上面两大项内容，不是说一下子就能有机会给客户交流清楚的，在以后的过程中要多拜访，多跟踪，多解释。重复的多了，客户就记住了。心理学里有一个8次定律，只有你重复了8次，客户才会记清楚。

1：学会做方案

做方案的流程很简单：发现问题—找出原因—提出解决方案。公司内部有很多已成熟的方案，做的很到位，各位可以参考一下。做方案切忌长篇大论，客户要的是简洁明了，实战。最好多加些照片、图表、音乐、视频等。做好后给经理看一下，不要自己觉得好就给客户了，一个人的观点往往很片面，要多浏览多让大家提意见。当然，胸中墨水多了，做方案会更容易。了解客户多了，做方案会更有针对性。

2：学会做计划

要学会计划。准备一个备忘录本，每天晚上把第二天要做的事情，分重点罗列出来。重点事情重点做，一件件来。客户跟踪到什么程度了，在备忘录里都要呈现出来，以备自己跟踪。重点客户可以根据自己情况发管理短信，建议一周最少一次。

3：学会规划时间

学会规划自己的时间，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的东西是什么？你在个人能力上面还有哪些欠缺？你准备朝哪方面努力？你准备如何提高自己拜访客户的技能？你有多少的资源可以补充自己的实力？等等，都要清楚，每天24个小时。怎么安排自己的时间是一件重要的事情，也是决定你是否成熟的标志。工作8小时候，其他时间怎么安排，要好好斟酌。马云说过，现在爱看连续剧的青年，你们会死在连续剧里。这句话不是说不让年轻人看连续剧，而是要学会安排自己的时间，争取让自己一天一个样，最起码一个月一个样子。不然你做1个月和做10年是没有区别的。

4：多去客户那里晃

一定要常去客户那里晃。今天来没什么事，给你我发现一个资料不错，给你带了一份。今天没什么事，看看您的项目进展的怎么样了。想买你们一件东西。想给你送件小礼物。想请教您一个问题。想邀请您参加公司年会。一个朋友是做XX的，不知道会不是对您有帮助。。。。。太多了，只要用心，就一定能和客户建立起最友好的关系。还愁没有订单吗？

5：重点客户重点跟踪

假如A客户最有可能签单，那么我一个月跟他一家也是值得的。对与有实力、有兴趣、有需求潜力的客户，要重点跟踪。

6：拜访不要间断

不要有时候一个星期去7、8次，有时候一个月去不了一次。这样会给客户一种过河拆桥、三心二意的感觉。要持之以恒、坚持不懈，很多老板当年也是这样的性格，他们很喜欢执着的年轻人。基本上是都喜欢执着的人。贵在坚持、坚持、坚持、付出、付出、付出！

7：留意客户网站

很多客户网站上的信息是很宝贵的，要多浏览关注。极有可能帮助你拿下订单。很多客户网站包含公司管理构架、公司财务表、公司大事件、公司基本情况、公司文化等，可以帮助您最大化了解客户的企业。

8：适当地麻烦客户

蜗居中宋思明说过一句经典的话：朋友的关系就是用来麻烦的，麻烦的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。这就是关系的妙处。有事了可以适当麻烦一下客户。关系掺和多了，是自己人还是外部人他也就说不清楚，你就可以大胆地提出要求。麻烦客户也是对客户的一种信任，客户会感谢你。

四：要学会避免这些东西

1：不要常问为什么

为什么让我去做？为什么他不去？为什么要这样卖？定价不合理，为什么不休息？为什么不给我们多些方便？为什么？太多的为什么？可是很少有人会问为什么发给我工资，为什么让我升职，为什么成长了这么多。为什么，中国人总爱问为什么，这些都是缺乏吃苦精神，懒惰的习惯。推辞懒惰，找借口，你会有太多的理由问这些为什么，可是等有一天，你发现你50岁了还是一事无成，你或许还不知道你为什么这么平庸。

要学会自己独立思考，寻找解决问题的方法和技能。学会自己成长。所有创业的老板都是很孤独的，高高在上，下属又多怕他，没有人愿意和他交流真心话。老板只能拿自己的左手来温暖右手。可是正是这样独立做事，独立思考，才让老板的交际越来越广，能力越来越大，财富也越来越多。所以我们不要羡慕，我们要看到那些优越人士背后的沧桑。没有经历风雨是很难见彩虹的，希望大家平时做事的时候，少问几个为什么。你的成长从此刻就会突飞猛进。

2：不要常说差不多

这个客户差不多了。方法做的差不多了。我觉得这个课程我了解的差不多了。资料我记的差不多了。公司业务差不多熟悉了。。。。。太多的差不多，你会发现你的收入也是差不多，你找的女（男）朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快乐一般般，你的什么都一般般。中国就是由这么多的差不多先生小姐，“made in china”才被国外人看不起。为什么德国的车在中国要卖到那么高的价格？他们的利润那么高？劳斯莱斯就说了，我们每一道工序，每一个零部件，都是我们的员工一锤子一锤子敲打出来的，那是品质与高贵的象征。所以德国的品质成为德国人的骄傲。如果我们有所抱负，有着崇高的理想，请不要常对自己说差不多，总有一天你会成为下一个差不多先生的候补。

3：不要常说不可能

不可能，哪有这样的事？根本搞不定。他们现在不可能在做了，公司最近在….。我觉得他不是那种爱学习的企业家。这家企业太小，不可能培训。已经有合作了。刚培训过。。。。。。。你总是很多的不可能，你会发现你的客户越来越少，服务的企业越来越少。收入也越来越少，人际关系越来越狭窄，情绪也越来越不好，总是充满了抱怨、郁闷，你的生活和工作陷入一个奇怪的恶圈。其实都是因为自己让否定成为了习惯。人的行为受制于习惯，养成没有不可能的习惯会让你更加积极。在电视录音带里，时间都可以回放，何况其他乎？我相信世上无难事，只怕有心人。祖先们经历了数千年的历练，总结了这么一句话，相信是绝对经得起考验的。

4：不要总是抱怨

刚起床就抱怨太困，不想起来，穿衣服的时候又说自己很冷，刷牙的时候觉得自己很累，上班的时候觉得毫无精力，下市场的时候觉得没有目标不知去哪里，拜访客户的时候感觉客户太刁难，晚上夕会时分享也总是没有任何的收获。我们发现生活处在一团糟糕中。买菜的时候觉得菜又贵了，天气又冷了，出去的时候又要走很远的路，客户太刁钻古怪了，朋友太让人生气了，心情太郁闷了。。。。。。我们就死在了自己的抱怨里。曾仕强大师说过：人的眼睛里有两个世界，你看到哪一个，就会变成哪一个。你看到了满世界的抱怨、不足、布满，你就很难再看到世界的美好、温馨、阳光。生活其实很简单的，人生也不是那么长，何必活的那么累。快乐一点，自在一点，乐在坦然，心情平和，随和，长寿几年，年轻几岁，比什么都好。你会发现你快乐了，客户的态度也变得好起来了，你的收入自然增加。就像《秘密》中所说，只要你认为自己是个百万富翁，用这样的想法让自己相信自己已经是一个百万富翁了，你就会很快成为百万富翁。因为你有坚定的信念，全世界都会为你让路。

五：要掌握如下成功的精髓

1：勤奋努力

天益科技的冯总说：我爱玩，但是我工作努力。你可以游戏人生，可是请不要荒废了事业。你可以拥有很多理想，但是一定要踏实工作。理想是遥远的目标，人要生存要有一个现实的目标。天道酬勤，清华大学的校训。清华大学的佼佼子们沐浴着这四个大字成为国家的栋梁，我们也是人才，只是我们不要忘记努力。学校和社会存在不同，学校的成绩不代表社会的成就。过去不等于未来，每一天都是一个新的开始，都是一个新的世界，我们都要把握好自己的时间，努力勤奋。否则你会被社会的洪流给淹没。不要害怕，不要退缩，不做一个懦弱的人。别人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。努力没做到，是时间未到。

2：积极主动

恋爱都是主动的。黑天鹅繁殖率很高，一旦失去了配偶，无论哪一方失去了配偶，它们都会主动地再次物色新的目标。人类也是一样的。做任何事情都要积极主动。英国一句谚语说：自己不主动，没有人会帮你。社会就是这样。乞丐也懂得主动。主动式生存的必须技能。积极是奔向生活品质的重要因素。没有积极主动的生活习惯，做任何事情都要人安排了再去做，没有计划，没有目标，总是处于被动，充满不满。你也只能落得平淡一生的下场。

积极的人生像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人生像月亮，初一十五不一样。我们的伟大领袖毛主席，从小就很积极，很阳光，我们很少听到他会说：这件事情很难办，这件事情做不了。正是由于他具备了这样一种积极主动的心态，在2.5万里长征上，留下了让全世界敬佩的壮举。在那样的艰苦条件下，毛主席还提出了篝火晚会的积极活动。

3：问清自己：我是谁？

我是谁？我是一个学生？一名员工？一个有理想的青年？网易创始人在生病痊愈的第一天，对着自己仅有的两名员工说：我是未来的中国首富。他做到了。马云在创业的时候对着自己的18罗汉说：我们一定能上市，将来这里的一切要比这里大十倍，百倍，数千倍。他做到了。华罗庚年少的时候就在小学课堂上对自己的老师说：我将来长大了一定是个科学家。他做到了。华人首富李嘉诚在茶馆当跑堂的时候他对自己说：我是一个干大事业的人。他做到了。那么你是谁呢？我是一个企业家？我是一名咨询师?我是一个企业教练？我是一个老板？我是一名政府要员?这些太大？你真的为这个想过么？公司是一个平台，在这里你除了锻炼，帮助公司把平台做大，更重要的是你能否实现自己个人价值的实现，实现自己个人理想的飞跃。不是让我们当一天和尚撞一天钟的。请给自己一个安静地环境，问问自己，我是谁？为自己加一件披风，下一刻，让自己成为英雄！

六：拜访的资源综合：

商界评论、商界评论内部小册子、短信（课程短信、管理短信、关怀短信等）、U盘资料（资料——帕索拉员工培训方案、商学院上下载的管理工具资料；光盘——为自己打工、翟鸿燊、曾仕强的出色的中层主管）、砍掉浪费书籍、公司其他可借阅光盘、公司简介、每次课程资料、协议单、全年课程表、商学院、清华大学香港大学总裁办资料、自己准备的资料、好课程邀观摩等。