提升销量的方法

提升销量的方法：让女性消费者爱上你

如何打动女性消费者，成为许多企业关注的问题，毕竟中国家庭消费70%以上是由女性控制的。俗话说得好，女人和孩子的钱最好赚，但是用什么方法和策略，让女性死心塌地地爱上你，成为女性品牌的忠实消费者呢？我们可以从他们的消费心理和行为进行分析：

1、伙伴式消费

通常一个中青年女性上街购物，往往不是一个人去，总要找个伴陪她，可能是老公、男友，也可能是女性朋友、同事、同学等。之所以这样，与大多数女性的“依附性”人格有密切关系，希望有人认可她、给她提建议、有人赞美她、有人照顾她，打发闲暇时光，避免作出不合理的消费决策。这对从事汽车销售的朋友们来说，必须有所察觉，做出相应的措施。对陪伴者进行引导和赞美，使之女性消费在做出购买意向的时候，能够不唱反调，甚至可以利用，同伴消费，同时买两件商品，优惠多少，强化他们的购买决定。（买通她信赖的人，女人的决定有一多半是别人帮着下的）

当然，一定要注意，如果女性消费者带着男性去购物的话，尽量在店中设置休息区、或者可供男性休闲的场所，因为据统计发现，男性陪伴女性购物，通常不超过50分钟就会感到厌烦，让男人有迅速下决定的理由才能让他们解脱。（因此要直接表达出你的想法——VOLVO，献给爱人最好的礼物；爱人、爱家，VOLVO皆如我所求……）

2、冲动性消费

女性在购物的过程中，往往会被产品独特的款式、功能、外观、价格折让、消费环境所吸引。本来去商场购买一件羊毛衫，结果楼上楼下，商场有十层，自少跑了九层，最后才到卖羊毛衫的专柜选购羊毛衫，此时手上的大包小包已经拎了不少商品。这方面我们在日常消费行为中屡见不鲜。但是对于冲动后的女性消费心理，从事销售工作的朋友们往往忽视了——

比如你的女友，或者你本人作为一个女性，会不会遇到这样一种情况，商场正在做促销，看到一双最新款式的休闲鞋不错，但是卖完以后，还没有走到家门就后悔呢，有可能是感觉穿得不舒服，也有可能觉得这双鞋，没有合适的丝袜和衣服配。你接下来的举动，可能就是把这双鞋束之高阁，打入冷宫，要么第二天，为了配这双鞋能够更好看，又去商场买了裤子、裙子、衣服、丝巾、丝袜、袜子、手袋等一系列“配件”。或许，这样配下来，或许才满意，但是为此也付出了不少精力和财力，这就是所谓的沉默成本，作为商家而言，必须看清楚这一点，通过引导消费，让那些对过去购物产生不良体验的女性顾客，通过合理搭配，形成一体化、系统化、整体化的购买行为，比如对购买过职业套装的女性消费者，通过传播，告知其穿职业套装，用什么化妆品、拿什么手袋、配什么鞋子和眼镜，更加体现出现代职业女性个人魅力，往往比单纯的打折促销更有针对性。（如果家里已经拥有宝马，建议他们可以选择VOLVO搭配一下，既能衬托出身份，又能享受高品质的生活；已经购买了VOLVO S40/C30/C70的女性可以推荐她们选择个性化的车身装饰、附加设备……）

3、感觉购物

女性天生比较敏感，打个比方，女性可以同时接收10条外在的信息，而男性最多3条。因此，作为企业来说，有必要在产品、包装、终端、品牌形象方面进行多感官的刺激，引起女性的好奇和关注。

比如视觉方面，利用可爱的卡通人物和具有号召力的模特明星，但这还远远不够，必须在画面创意上有新意，比如德国双立人厨具，一个穿着白色晚礼服的女性拿着一把明晃晃的菜刀，类似这样的景象才能瞬间给女性产生更直观的印象。（大家是否记得VOLVO的一些很有视觉冲击力的广告？破碎的核桃，高高的座椅……）

听觉方面：很多展厅现在都在播放音乐，但是选择什么样的音乐进行播放，很有讲究，不是乱播了事，必须从消费者的角度来考虑，比如尽量让女性在购物场所多停留的话，不一定要播放流行歌曲，因为流行歌曲一些哀伤的词语和旋律，会破坏女性顾客的情绪，可以选择明亮的、带有鸟语花香北京音乐的曲调，这符合女性自然的生理状态，当然还要结合场地和品牌风格进行设计。

触觉：这一点很多商家往往忽略了，女性特别喜欢触摸，通过这样的体验和感受，增加对产品的好感，例如紫罗兰家纺，经常在专卖店门口放置一些可爱的卡通靠枕，路过的女性顾客往往都会过去抱一下，这样不仅靠枕销售不错，还增加了顾客进店的几率，带动了其他大件商品的消费。（让顾客触摸座椅皮革、感受车门的厚度、操作中控台界面，让她们对VOLVO产生熟悉、亲切的感觉）

嗅觉：尤其是服饰、化妆品、女性贴身用品，我们不妨用一些天然香精或者花瓣点缀，不但营造氛围，关键女性的嗅觉往往可以让她产生一些梦幻般的联想，通过幽幽香气的洗礼，潜移默化的就会把产品拿在手上，不愿放下了。（VOLVO展车内可以放一个香熏的干花包，味道自然、柔和）

味觉：如果是食品零食的话，尽量给女性品尝试饮的机会，比通过导购的专业引导，对食物的色香味进行描述，让女性闭上双眼品尝，并提供几条她非买不可的买点，往往能达到特别的效果，对非食品的商品来说，也要引导女性顾客对此的体验，因为女性感官很丰富，它能够自己联想到一些感觉，比如销售羊绒衫的时候，让她感受一下青草的芬芳，她会自然被引导，从而感觉到这个羊绒不仅轻盈，而且穿在身上很有质感。（在同女性用户交流的过程中，给她们一块精致的巧克力，先把她们的嘴给收买了；不给女朋友买零食，女朋友怎么会听你的？）

对女性而言，有时候，形象比内在更重要，所以一定要塑造好形象，带来好感觉，她们就会爱上你了。（千万不要用数字和术语说服女性用户接受VOLVO，对她们而言VOLVO和CIVIC没有本质区别）

4、攀比消费

很多职业女性，看到自己的朋友或同事，买了一件高级名牌的手袋，她们可能半年打着减肥的旗号，不吃午饭、甚至晚饭，积攒下银子来，买一件更好的，这样的攀比消费比比皆是，其实为什么那么多商品要做品牌，真正的目标，就是能成为女性消费者用来攀比，体现自身价值形象的用具，这样企业就不用愁销路问题了。而现在一些企业，却特别强调性价比，仅仅卖产品本身，忽视了女性消费者“爱虚荣胜过爱美丽”的心理，有时候是不划算的。

即便是物美价廉，也要在形象上和传播方面，给女性消费者购买以后特有面子、特有气质的、特有价值的感觉，甚至要比那些很贵的奢侈品还要好，例如现在兴起的人造钻石、人造珠宝，但是最让女人有面子的事是让别人感到她的老公很爱她。让VOLVO成为夫妻恩爱的标志！让女人炫耀的不仅是财富，还有被爱的感觉。

实际上，一些女性消费者即便可支配收入有限，但是也会想方设法，或者让老公、男朋友、父亲，实现自己的心愿的，因此商家必须看清这一点，强生开发的针对女性补钙的巧克力保健品——钙诺败走麦城，就是没有看清这一点的，这样的产品一般女性是不会购买的，因为不存在攀比的价值，但是要转换诉求对象的话，是男朋友给他买的，攀比性就出来，一个女性听说一个男的给他老婆买了钙诺，她会怎么想，她会想这个老公真体贴、真浪漫，买巧克力还要买加钙的，马上就会给自己的男友或者老公脸色看，这样的一种状态，哪个有女朋友的男人会不买呢？

作为企业必须要洞察到消费者真正的内心深处，才能找到自己产品的位置和价值。

5、关系型消费

对女性来说，特别关注的是“安全感”，所以不仅仅看重产品本身，还在乎这个产品或者企业到底是和我是什么样的关系，是普通朋友呢？还是恋人呢？或是老公、情人、父亲。如果企业与女性建立一种长期、稳定、持久、深度的关系，将为企业的销量带来可观可持续的增长。不要怕，在女性消费者上花钱，她们没有男人那么花心，持久的广告投入和周到细致的服务，或者是不断的沟通和联络，都能让女性爱上你。哪怕她在一段时间内没有成为你的顾客，不要紧，只要她与你接触了，而且能够保持不间断互动的话，往往会成为品牌的忠实顾客。

这就是我们发现，很多美容美发机构，美发技术和消费环境都很一般，却还能有稳定的消费群，再看看化妆品，一旦和某个美容顾问建立联系，产生亲密感的话，那么这个消费者不但会自己购买该品牌的护肤品，还会推荐朋友享用，这就是女性特有的消费心理，重视双方关系，有时候超过产品本身。

在生活中，女性扮演多种角色，女儿、少女、女生、职业女性、情人、妻子、母亲、姊妹等等，把握好他们至今的关键，创造你与女性消费者之间这样的关系，正如雅芳所说得那样“做女性的知己”，企业就会拥有一大批铁杆的支持者和消费者，就像企业与她们组建了一个个小家庭一样，密不可分，和和美美。

在实际的营销活动中，我们还能不断发现不同阶段女性的消费特征，但是以上四种消费模式对所有女性都有不同的深度影响，作为企业一定要细致观察，把握她们的心理动态和审美偏好，那样销量和利润都回双丰收，搞不好，还有一大群美女爱上你。

贫民窟口吃男孩：全球最伟大销售员

被吉尼斯世界纪录列为\"全世界最伟大销售员\"的乔·吉拉德。他的经历总是引人关注：一个底特律贫民窟长大的擦鞋童，是如何成为汽车史上最会卖车的人呢？

传奇：销售汽车创下吉尼斯世界纪录

乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯，是在美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。

“我曾经一天成交18辆车子！”乔·吉拉德自豪地回忆。这数字之于今天的同业又是何意义？底特律罗斯威尔（Roseville）地区最大的汽车经销商杰佛瑞公司销售顾问蓝迪·帕勒米诺表示，以每月20工作日来算，目前汽车销售员如果每天能卖出一辆车、每月成交20辆车，就已经是顶尖销售员，可以过优越的生活了，“更何况，乔·吉拉德一天曾成交18辆车！他真的写下了传奇！”他不禁赞叹。

因为这页传奇，2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。

乔·吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37公里，但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。

成长：35岁前换过40种工作

1928年，乔·吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟，是美国少数族群中的意大利裔西西里人。因为西西里为意大利黑手党的故乡，乔·吉拉德从小被歧视、被取笑为天生的罪犯。加上游手好闲的父亲动辄对他拳脚相向，诅咒他不是好东西、以后一定不会成材；因经常挨打受惊吓而缺乏自信，乔·吉拉德

从八岁起就患有严重口吃的毛病。

九岁时，乔·吉拉德开始在底特律市中心的酒吧街上，做擦鞋童，接着陆续做过送报生、洗碗工、送货员等等各式各样的工作。但乔·吉拉德常因为别人嘲笑他的西西里出身，血气方刚地和对方打架闹事，因此高二时被学校开除、25岁前换过39种工作，甚至还当过一次小偷失风被捕、开过小赌场被警方查获。

没有好家世、高学历、辩诘的口才、上流社会的人脉，连几分好运气都没有，25岁前的乔·吉拉德，人生满是失败纪录。这样一个有严重口吃的贫民窟小孩，很难让人与世界顶尖的销售员联系在一起，他注定是个与成功无缘的人。

不过，从小乔·吉拉德就展现出销售员骨子里最原始的不放弃精神。小学时，他白天送报，晚上擦鞋，当报社展开新订户比赛，只要拉到订户订阅一个月的报纸，就能换得一箱百事可乐作为奖赏和激励时，他挨家挨户按门铃争取订户，而且绝对不会因为碰钉子而放弃。他发现推销是一种乐趣，而且只要能和更多人谈上话，他的推销成绩就会更好。

25岁时，乔·吉拉德遇到生命中第一个贵人，建筑商阿比·萨巴斯丁，不只教他盖房子、做生意，并在退休时，把生意全交给了他。好不容易找到一个安身立命的栖息点，35岁时，乔·吉拉德却在扩大生意时被骗，买了一块没有下水道设施的土地，盖了一堆卖不出去的房子，最后只得宣告破产，还负债6万美元，令妻儿挨饿度日。

转折：35岁走投无路偶然入行卖车

35岁，正是同侪准备攻上人生的山巅时，乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，\"在我人生的前35个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！\"

先是作可口可乐销售员，从而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在

我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼！”

乔·吉拉德坦言：“因为没有地方可去了，只好向上！”困境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情，燃起熊熊烈火。那是一把让他不甘心就此过一生的烈火：他不想回到贫民窟、不想再吃牢饭、不想一辈子抬不起头……他强烈地想从社会底层脱身。

上世纪60年代，被喻为\"汽车城\"的全球汽车工业重镇底特律，至少有39家大型的汽车经销营业所，每家又各有24-40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔·吉拉德自创许多的行销方法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出了一条血路。“I did it my way～”乔·吉拉德在午后阳光照拂下，看似轻松调皮地哼着这个他最爱的曲调。其实这条通往世界最伟大汽车销售员的道路，一点也不轻松。因为有严重口吃，让靠嘴谋生的乔·吉拉德特意地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。他要求自己缓慢而精准地问话与响应，他必须很快地克服口吃的毛病，不然一家就没饭吃。

发达：靠着执著与苦功逆转人生

乔·吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物，没关系，不管等多久，乔·吉拉德都会不时打电话追踪客户，一年12个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高记录曾每月寄出16000封卡片。

“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家12次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔·吉拉德的执著令人折服。

乔·吉拉德的成功，与他积极布下的“天罗地网”有关，如果小蚂蚁能拿名片，大概也难逃他的缠功。在他的著作《无往不利的推销术》中，有一段文字就描写他如何四处广布理发师“线民”。他到处理发，留下名片，希望常和客人海阔天空闲聊的理发师帮他留意谁要买车，一旦牵线成功，他就给予佣金。对他而言，理发更大的意义，在寻找卖车的机会。不只理发师成为他的“下线”，连送信到他家的邮差也如此。

乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔·吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。

乔·吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

直到现在，乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还在卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹两张名片，永远不放弃任何一个机会。乔·吉拉德往往带着好几个像“长崎蛋糕”般的名片盒，一出场就对着观众席狂撒名片，在3天内竟能用掉3000张名片！过去流传在底特律汽车界的一则有趣忠告是，采访乔·吉拉德要特别小心，以免做完几小时的访问，就顺便买了一辆雪佛兰回家！据说曾有两位美国记者，就是这样成了乔·吉拉德的客户……

不像衣服鞋子，汽车的单价高，消耗期长，乔·吉拉德借着强调售后服务，来增加回头客。只要经手卖出的车子有任何疑难杂症，他一定尽全力、甚至自掏腰包帮客户解决。\"因此我的客户里，有九成是回头客，剩下的那一成，不是搬走了，就是已经过世了！\"深谙为自己预约未来订单的乔·吉拉德打趣地说。

花了三年时间扎马步，乔·吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出340辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续12年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。

取舍：放弃跳槽升迁，15年只当销售员

15年间，业绩突出的乔·吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，如成为营业所负责人，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”！他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”

“你知道，头衔对我的意义是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔·吉拉德以兴奋的语气强调。“这个职业带给我金钱和情绪上的愉快，比全世界任何其他一种工作来得多。我喜欢这种赢了又赢所带来的金钱、兴奋与满足！”

因此乔·吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

在乔·吉拉德49岁退休前，如果你想要在这个世界上最伟大的汽车销售员、红极一时的乔·吉拉德那儿买车，就必须像上医院看诊一样排队预约，才能见到乔·吉拉德。“哈！去看医生，都比来见我要快多了！”乔·吉拉德大笑，俏皮地比喻。

引退：转而在全球行销人生经验

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已27年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。

如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角高级住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利·福特继承人亨利·福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔·吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。

“亨利·福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔·吉拉德最感骄傲的一件事。离住家不远处，乔·吉拉德还有一个私人车库，专门停放一辆庞然如游览车大小的高档旅行车“motor home”，内有双人床、厨房、卫浴、客厅一应俱全。

另外还有十坪附设撞球台、装潢成酒吧似的休闲空间，角落摆放了十台大大小小装饰华丽的吃角子老虎机器，是乔吉拉德得意的收藏。这是一种只要用力拉杆，摇出“777”，就能让人一夕致富的机器。虽然，乔·吉拉德不是靠Lucky 7的偶然好运气翻身；然而，吃角子老虎代表着一种梦想，象征着他的人生，即便是一无所有者都有翻身致富的可能。从一个贫民窟小孩、口吃者、高中文凭都拿不到的学生，乔·吉拉德摇身一变成为全世界最伟大的销售员。他的美国梦，道出人生的太多可能。

初级销售员必须掌握的12项基本能力

大家都知道在第四季度我们推出了销售顾问年底冲刺计划，对各个级别的销售设置了不限人数的奖励方案。一来可以刺激销售顾问的销售积极性、协助分摊贵公司的人工成本；二来可以有一个很好的理由来吸引其他品牌优秀的销售顾问。全国目前很多一线品牌由于竞争的加剧，很多优秀的销售顾问希望有成长上升的空间，作为高端品牌，我们有足够的吸引力来网罗这些人才。人才来了，如何引导和管理是我们将要面临的课题。

下面的12项销售能力是许多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希望对各企业的销售能力管理及销售能力提升有所帮助。

我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。

技能类包括： 1. 建立关系 2. 销售及谈判 3. 指导、发展与培训 4. 分析并解决问题

常识类包括： 5．客户价值定位 6．业务意识 7．客户管理 8．市场意识

行为类包括： 9．结果中心论 10．团队工作与团队建立 11．自我及团队工作管理 12．创新精神

这些能力类型对销售人员的能力综合要求如下：

新手、新上岗、基本能力水平、能力的最起码要求、在指导和训练下工作。

销售能力一：建立良好的关系

注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展

·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。

·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。

·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。

·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。

销售能力二：销售和谈判

利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。

销售过程

·了解销售过程（NCSD）

·在伴随过程中发现客户需求

·找出向现有客户增加销售的机会

销售能力三：训练、发展和培训

互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力

·了解并应用开放式提问和指导的技巧

·接受指导

·与同事、客户进行非正式的一对一的训练课

·能帮助新手

·认识自身培训需求并寻求帮助

·把握学习机会并迅速从实践经验中学习

销售能力四：分析和解决问题

利用一切相关及可得到信息，找出关键问题和机会；确定问题的成因以及解决问题的方法，加强客户关系

·通过提出问题，找出客户问题所在

·迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应

·用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题

销售能力五：客户价值定位

通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展新业务

·描述产品／服务在同类市场上的特征，优点及应用

·在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位

·向客户提合适的问题，以便从同事／上级那里得到技术上的帮助

·知道如何取得或向谁寻求技术信息

·知道主要竞争对手的产品

销售能力六：业务意识

通过信息和技术管理，确定业务的利润率和竞争力

·在销售指导员的帮助下，为制订不同业务及主要客户的销售计划做出自己的贡献。

·在销售经理／指导员的帮助下知道如何获得业务并解释业务中存在的问题。

·熟练使用一般计算机应用软件。

·在业务实践中，表现出对业务和财务管理的意识

销售能力七：客户管理

发展对客户、其需求及结构的深层了解。通过计划和优先排序，对时间进行最有效的利用

·按重要性和紧迫性对拜访客户、目的及拜访客户的频率进行计划

·实行拜访后分析

·了解客户／批发商的需求和要求，以及他们的客户和最终用户的需求

·了解谁是客户企业中的决策人和有影响力的人

销售能力八：市场意识

在所有业务活动中，通过对市场和外部环境的充分了解，争取竞争优势

·体现出对市场、客户类型和市场领域的主要竞争对手的了解

销售能力九：结果中心论

对取得“保底”业绩负责

·了解主要的业绩衡量方法／指数

·接受分工，业绩和效果的责任

·努力实现目标

销售能力十：团队工作／建立团队

为团队做贡献；赢得承诺，并激发他们超赶

·表现出热情和亲和力

·融洽地在团组中工作，与他人和睦相处。

·与他人共享信息

销售能力十一：自我／团队工作管理

有很高的个人标准，为自身的发展负责，并与他人解决业绩问题

·根据任务的重要性和紧急性，提前制定活动计划

·保持最新的工作常识

·了解个人／团队的目标

·听取建议和反馈，并根据采取行动

·表现出良好的个人风貌（着装，车，销售辅助工具）

·编辑的信笺及报告清晰、言简意赅、语法正确

·无论何时，都安全行事

销售能力十二：创新精神

寻找途径，改善业务，为客户提供增值服务。准备尝试新方式，承担经过仔细权衡的风险

·以热情和责任感接受并实施新的主张