戴尔 2 营销环境

1. 机会

（1）个人电脑产业的成长前景依然诱人。中国国内戴尔笔记本电脑市场在2009年仍将保持高速增长，在5月份，笔记本市场份额就与台式机持平。

（2）中国启动4万亿内需刺激计划，以及家电下乡政策的延续，包括电脑下乡的引入，对PC厂商而言都是一个刺激。

（3）中国市场海纳百川，并没有刻意的保护和排外情绪，这给戴尔带来更多的机会。

（4）亚洲市场是尚未饱和的市场之一。由于中国内地市场需求旺盛，今年第二季度，戴尔在中国内地市场占有率达到9.3%，比去年同期迅猛上升了5个百分点。在目前只有6000家零售店基础上，戴尔今后还将在中国内地扩展销售规模。 （5）戴尔也在有意识地布局中国市场，戴尔将旗下的全线产品在华推广，例如在中国推出首款智能手机。

2. 威胁

（1）个人电脑行业的竞争非常激烈，其中包括传统的制造商如惠普、联想，以及不断增多的增值零售商、兼容计算机厂商与顾客自行组装。

（2）对零部件制造商的依赖使得组装再销售者对价格的变化与零部件丁获得性非常脆弱。

（3）大型、资源充裕的竞争者的研究与开发可能使得一些专利技术很快过时。 （4） 随着国内3G发牌和网络环境的成熟，戴尔进入到上网本市场，但是随着上网本的逐渐冷却，并没有进一步的表现。 （5）市场衰退减缓了产品更新和改良的速度。

（6）在移动通讯领域毫无优势的戴尔应该如何与诺基亚、三星以及更为庞大的山寨机抗衡，还有待观察。

3．优势

（1）相对于大多数制造厂家提供一般的系统而言，戴尔提供了高绩效、低成本的产品和顶尖系统。在渠道管理上，戴尔直销属于零级渠道模式，而其他的传统模式，中间层较多，因此进销差价也就较大。中间层的利润主要是从一层层差价的形式来实现的，而最终它的利润是由消费者来承担的，因此使得产品售价较高。而戴尔的零级渠道模式，少了中间层的差价，以明显低于市场平均价格水平直销产品，没有了中间渠道层次，获得的利润空间大大超越同行水平，并能够争取到更多的顾客。

（2）戴尔公司的管理层很早就认识到网上的电子商务将提供一个新的机会。通过互联网，公司可以更好的扩展自己的直销模式，可以帮助公司直接接触到更多的消费者并以低廉价格提供更多的服务。

（3）戴尔被认为是在顾客满意、售后服务方面的行业领袖之一。戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型

号和参数，戴尔公司根据客户的要求进行生产，满足客户的个性化需求。戴尔公司能够根据客户特定的需求为他们量身定做，真正做到了“以客户为中心”。 （4）不断创新，持续推出激动人心的新产品，比如笔记本和一体机易于携带、外观漂亮；让消费者更加容易买到戴尔电脑，希望戴尔的营销网络能够覆盖到中国1000个城市。戴尔更加重视市场反应，着力提高市场占有率。

4．劣势

（1）戴尔的直销模式主要靠电话和网络沟通的方式来实现。但中国地域辽阔，各城市的发展水平不同，戴尔的直销目前更多的局限在北京上海广州等一线城市和某些经济发达的二三线城市。在其他一些由于通信、物流、支付等配套设施不完善的二三级市场及农村市场，戴尔直销的高效、低成本的优势根本发挥不出来，他的直销模式无法渗透这些市场，直销渠道收到限制。

（2）由于戴尔直销的方式并不能在这些小城市里发挥作用，而且大多数顾客都习惯先看产品后付钱。而戴尔在中国的竞争对手，如联想、惠普、方正等在零售方面显然比戴尔灵活的多。戴尔在对产品的宣传和新产品的导入方面也远远落后于竞争对手。

（3）中国的信用体系不完善，而且中国的消费者不习惯用信用卡，也不习惯用互联网和电话来购买产品。更习惯“一手交钱，一手提货”，且网络技术本身在现实中存有安全隐患。戴尔直销模式主要靠电话和网络来实现，但电话、网络促销手段本身的不足，导致了很多消费者对戴尔的不信任。并且中国人均消费水平并不高，低水平的消费者占据了较大比重，戴尔产品的绝对价格并不低于中国生产商，他的直销模式在一定程度上易被竞争对手所模仿，如联想的1+1、惠普与康柏的合并、佳能的直销体系等。

（4）由于戴尔是外企，对中国市场的了解并不如国内的民族企业，所以他的公共关系营销优势并不及国内的民族企业，如联想等，所以目前不仅在个人电脑领域内也会在其主打的集团客户领域中占不到太多的阵地。