对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题
在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题
降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备 前期准备分三块： 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 十二、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。
高端产品怎么卖？
（1） 今天提出的问题：
今天跟大家讨论一个话题：高端家居产品应该如何销售。为什么要讨论这个话题呢？在刚刚结束的培训中，有比较多的销售人员问了我这个话题，比如说：代老师：我卖的是风格类的家居产品，定位较高。我应该如何销售啊？有的销售人员说：代海成老师，我应该如何跟顾客介绍产品，介绍哪些方面呢？有的说：代老师，我应如何引发顾客对产品的兴趣呢？这些高端顾客需我为他们做些什么呢？
如果你曾经遇到过这样的场景，甚至也曾为这样的情况所困扰，那么无妨今天跟代海成老师一起来探讨一下高端家具产品吧。 （2）阐述一下高端产品及顾客的五种需求
首先我们来看看什么叫：高端家具，也许有些人更愿意称为奢侈品家具。既然我们谈到了奢侈品，那么我们就一定要说到什么叫奢侈品了。
奢侈品：从字面上理解，我们可以理解为：超出人们生活的必要产品。从马斯洛的五项需求来讲：生活需求，安全需求，社会认可需求，被尊重的需求和自我实现的需求。也就是说，我们概念中的高端家具产品已经超出了一般人在生存中对生活的需求，从而转变为对一件事物的理解。
举个例子来讲：我前一阵因工作需要，想在商场买一件西服，出于对生活的需要我完全可以买一件千元左右的就可以了。但我的选择一定是要远远超出这个数字的，为什么呢？俗话说：人靠衣服马靠鞍，脚下无鞋人矮半截。一身好行头是体现身份的一种手段。作为一名培训师，应该展现他成功的一面，而高档服装就是一个体现的方式。现在已经不是饱读诗书气自华的年代了。好吧，为了体现社会认可的需求，被尊重的需求乃至自我实现的需求，我选择了更贵的衣服。
从上面这个例子来看，高端产品针对的是什么样的客户呢？
当然是所有愿意体现或追求某一种需求的客户。所有的人都愿意追求更好的产品，更贵的产品，只要他消费的起，愿意消费。
（3）顾客追求高端产品的四个动机：
那么这些顾客追求的动机是什么呢？我觉得有以下几点： 第一：时代文化
想想我们的前辈吧。当年的缝纫机、自行车、电视机就是那个时代的奢侈品了，我记得我父亲跟我说过，那个时代如果有一辆永久的自行车，就跟现在拥有一辆汽车一样。是那个时代每一个人心中的目标。现在呢？时代发生了天翻地覆的变化，时代的脚步已经超越了那时的产品，别墅，高级轿车，大鱼大肉都成了过眼云烟，住农家院呼气新鲜空气，抽出时间慢跑一个小时，吃有机蔬菜成了奢侈的代名词。看来，时代在发展，追求也在变化了。
对于高端家居，卖的最好的产品是什么呢？时尚，风格、豪华就是紧跟了时代的脚步，同时也成为了高端的代名词。经典、包容、低调同时也成为的更多消费者的追求目标。
第二：与众不同，追求那个性的20%
从我这个年龄来讲，的确也曾经是一个“追星族”好像每一个人都曾经追求过一些与众不同的东西。当一件新鲜事物出现之后，会有很多人去变得与其他人有所区分。比如：当然大家都穿一身蓝，很快就冒出了一身绿，甚至连穿片儿鞋都要分出个白底的和红底的，同样是鞋，就因为红底的是“山羊牌”的，所以，宁可穿一双破红底也不愿意穿一双新白底鞋。当年的录像机（日本的和国产的）、bb机（数字的和汉显的）电话（厚的和超薄的）电视（液晶的和显像管的）。。。。。不同的顾客会根据自己所追求的目标进行产品区分。
对于高端家居的追求者同样也是想区分自己与其他消费人群的不同需求，或者追求个性化，或者追求区分的形式，或者追去不同的消费理念，生活方式甚至是不同的阶级地位。当他的消费层次与其他人有所区别的时候，就一定会产生消费理念的区分。我们肯定听说过二八原则，实际就是20%的顾客消费80%的产品，而对于高端产品来讲是20%的那一群高收入者进行消费的。
第三：高品质生活的不断探索
记得小时候，我最羡慕的就是邻居家飘来的阵阵肉香。因为邻居家的父亲是食堂厨子的缘故吧。反正小的时候没少挨揍，因为我们大院的孩子们都没少到邻居家的窗台边闻味。现在有时候做梦都能梦到那无可比拟的味道。（呵呵，写到这里，我的口水都差点流下来了）记得有一天我家也炖肉了，我满院子骑着笤帚大喊：肉，肉。那时候，肉是不好买的。现在我的父亲还开玩笑的跟我说：小子，当年你睡觉的时候嘴里还含着一块没有吃完的红烧肉，用手抠都抠不出来。
朋友们，我想现在有很多的顾客已经不满足过着普普通通的生活了，更多的人愿意通过自己劳动的付出去交换更高品质的生活。中国是高消费品的大国，仅仅2010年中国的奢侈品消费就达到了107亿美元。阿玛尼、卡地亚、爱马仕、百达翡丽、奔驰宝马、兰蔻、路易。登。。。。
通过这些高端的产品，我们可以看出更多的人愿意追求高品质的生活。高端消费品往往是与成功的品牌、过硬的质量、优秀的设计理念乃至历史积淀、文化传承联系在一起的，而昂贵的价格却是最后的因素。也就是说，更多的消费者愿意通过高消费来得到与众不同的生活方式。
第四：视觉、听觉、感觉、触觉的区分
真的不明白为什么现在的人都在追求最大或者最小，反正是跟这两样沾边的都贵。42寸的电视不小了，才三四千元，放在家里看已经显得绰绰有余了，可是偏偏有人要买55寸的60
寸。。。。的，几万甚至十几万的价格。汽车都是四个轱辘满大街的跑，可是迈巴赫和夏利的区别这么就这么大呢？小小一粒钻石让多少女孩子为之颠倒。为什么那么大的鹅卵石就不能赢得女孩子的芳心呢，同样是几万甚至十几万年的产物。我想可能会有一些区别吧。什么区别呢？
一、因为那是富贵的象征，显示了自己的身份与地位 二、彰显个人的审美观点，显示了自己的独特眼光 三、气氛的渲染和个性化，显示了自己的气质魅力 四、差距的体现阶级的区分，显示出自己的地位有所变化。
高端家居体现的就是视觉上的差距，也就是说看上去的确是好的，跟一般产品格格不入的。
不管是从品质、做工、材质的稀有性和珍奇，以及款式设计的独特性，都有较大的区别。也就是我们常说的：看上去很美。
高端家居体现的就是听觉上的差距：哎哟，这个品牌很高档啊。你厉害啊。朋友们，当你
看着你的朋友眼中透出这样的言语的时候，你在心里会如何希望对方抬头般的对你仰视呢。这也是我们常说的：虚荣心
高端家居体现的就是感觉上的差距：感觉么？是的，卖的就是这份感觉，看着对方家里的
产品，偶尔透露一下自己家里的品牌，甚至可能你连说都不说，心里想什么呢？：切，我家的家具那才叫好东西。回家躲在被窝里乐去吧。这也就是我们经常说的：自我感觉良好
高端家居体现的就是触觉上的差距，记得多年前买车那会，真是跟有毛病似地，一天擦一
遍车，就盼着天天下雨。擦车的感觉真好，就跟娶了一个媳妇，天天摸一样的美。不仅心情美，而且手感也美，高端家居一定能摸出美感来得。不仅是做工细致，细节的地方都体现了一种奢华。追求的是一种完美。这也就是我们常说的：摸着很舒服。 （4）高端家居体现出来就是等值
当然，我们知道，高端家居所体现出来的就是等值。价格跟有形的产品等值包括：做工，质量、产品细节、材料属性、款式设计。。。无形的产品价值包括：文化底蕴，品牌历史、身份铭牌、人物轶事。。。。。。跟人的等值包含了：虚荣、地位、阶级、审美、个性、观点、生活方式、身份。。。。。。跟生活的等值是：更舒适的生活空间，更惬意的生活心态，更美好的未来憧憬，更绚烂的生活理念。。。。。
（5）高端产品的销售技巧及方法： 第一：销售用加法成交用减法
这也是一种销售技巧么？是的，起码代海成老师认为是，不管你信不信，反正我是信了。
不是每一位进入到你店里的顾客都是高消费的群体，也许是来看一看的，摸一摸的，甚至是闻一闻转身就走的人居多。所以你不要灰心丧气，调整好心态，曾有专家做过统计：高端顾客的消费比例是：50:1。也就是说，五十个顾客中会有一位高端顾客出现，虽然你不知道他会是排到第几个才出现。除了服务好每一名顾客以外，不管是出现的顾客转身就走或者匆匆过客，都会让我不停的欣喜，1.2.3.4.5.6.7.8.。。。因为我离那个优质客户越来越近了，因为客户是积累出来的。同样，我更加欣喜的是顾客一个一个的离开，50.49.48.47.46.45.44.43.。。。我离成交的机会也越来越近了。 第二：你要知道什么最值钱
这也是一种销售技巧么？是的，起码代海成老师认为是，不管你信不信，反正我是信了。 从上面所阐述的一些顾客购买动机来讲，产品本身材质价格并不等于产品的实际价格。昨天晚上，我上某著名网购网站。显要位置推出了一款国际品牌的产品。帆布的钱包，也就是手掌大小，装零钱用的。将近2千元。卖的很火。我相信那些消费者肯定不是冲着（帆布=大小=二千）这样一个不等式来购买的。而是因为他是国际名牌。很时尚，体现身份，有品位，。。。。。。呵呵，贵有贵的道理。
朋友，不知道你是如何理解高端家具产品的。如果你认为高端家具卖的就是材质，那就大错特错了，国外很多高端家具用的材质甚至是蜂窝板的。你一定要顾客知道买的是什么。比如：一个好的款式设计远远大于产品本身的价值，异域风格的生活品味也远远大于产品本身的价格，手工制作虽然没有机器加工的完美，但包含了时间的倾注，汗水的付出，灵感的迸发，而这些是不能跟产品的本身进行等值的。借用一句流行话语：哥买的不是家具，哥买的是价值是体面。 第三：把自己变成文化人
这也是一种销售技巧么？是的，起码代海成老师认为是，不管你信不信，反正我是信了。 曾经去过一个装修很高档的酒店吃饭。点菜的时候服务员给我们介绍：先生来盘苦菜尝尝，新品。问：多少钱？答：58。：（哦，不要。）
这时候经理正好进来赶忙解释到：先生，苦菜有极高的药用价值呢，他是一种药用并且可以食用的无毒野生小草。本名叫败酱草。也有叫：女郎花的。俗称苦菜。具有清凉解毒，消炎，去污浊的作用。对多种炎症病都有很好的疗效。民间谚语说：“苦菜花香，常吃身体硬梆梆；苦菜叶苦，常吃好比人参补。”（问：哦，是么。答：是的先生。）那来两盘尝尝。
朋友们，把你的产品卖出文化来吧。对家具文化多了解一些。卖出知识卖出品味。知识很值钱么，是的。不要在当一名推销价格的导购了。你应该是家具文化的一部分，通过你的素质感染顾客吧。流利的介绍，文化的阐述，高素质的表现是你制胜的法宝之一。 第四：打动顾客
不要告诉我你没有买过任何东西。如果你曾经花过一分钱，那么你一定知道买的原因是什么，为什么要买。你也曾经攒钱买过一件或者几件你心仪很久的好东东。那么你为什么要买呢？当你攥着钱，来到产品面前，你希望导购跟你说什么呢？
一、挣钱为什么？当然是为了花钱。你要是喜欢就应该花钱，要不然你为什么挣钱呢？ 二、既然这是你所需要的的，为什么不要呢？人生最悲哀的两件事是：得不到你想要的和得到了你不想要的
三、你得到的是一件与众不同的产品，因为你本身就与众不同
四、生活与生存最大的区别就是活的时候把钱花完和死的时候留下了一大笔钱 五、通过一件商品来体现你的生活方式一种生活理念。不是你羡慕别人就是别人羡慕你 六、吃饱和吃好区别并不大，问题是你的心情好么？都是生活用品，问题是一个只是为了生活而另一个是为了更好的生活
七、很多人愿意去旅游，甚至花高价去看风景。你付出的是门票的价格，而得到的远远大于门票的付出。
八、优质的产品、历史的悠久、身份的象征，更好的生活方式、精良的做工以及独特的设计，这些都是你选择这款产品的理由。
九、美好的生活是用来创造的而不是用来抛弃的。多花一点钱，你就会得到。 十、设计师因为你而创造出这款产品，而你因为这款产品创造了更美好的生活 十一、价格并不重要，重要的是你得到了别人得不到的。 十二、也许价格很重要，但更重要的不是价格。
十三、也许你因价格而徘徊了很久，现在这个价格会让你疯狂的，因为我们打折了。 十四、花几千元买了一台电脑，而你得到的是一个世界。多花些钱买一件称心的家具，失去的钱，得到却是钱买不到的幸福感。
十五、请用你的：视觉、触觉、听觉来感觉吧。（我来给您介绍一下）
分析顾客的排斥行为和导购的基本能力
我们基本上可以从两个方面来分析：一、顾客的类型与心态 二、导购的气场与沟通水平 一、顾客的类型与心态
首先我们来分析一下顾客。据我观察，人在陌生环境与接触陌生事物的时候，大多处于人的本能会有防御心态，尤其在做一项重大决定之前会经过：探知、观察、兴趣、欲望、了解、犹豫、决定是否购买、选择等一系列的过程。
举个例子：我在销售过程中经常能碰到顾客在购买产品之前，会逛卖场或者店面三次以左右，甚至五六次。前一段时间，我在一家欧式的专卖店碰到一家六口，已经看产品四次了，还是不能做出最终决定，这就说明：大部分顾客在购买耐用消费品之前，在了解产品决定是否购买之前会有一个徘徊过程。 他们在徘徊什么呢？以我的经验，分析如下：
一、价格：顾客预期价格与实际售价总是相差很多，顾客在考虑自己所购买的产品是否性价比合适。
二、风格：不同的产品会有不同的风格，那么到底这种风格自己会喜好多长时间（审美时间会多长时间感到疲劳）
三、经济及质量需求：不同的顾客对产品的用处不同，对产品的耐用度就会有不同的需求，比如；年轻人喜好板式的，因为时尚，如果不喜欢了，隔几年就可以换新的。四十岁的顾客往往喜欢性价比高的，最好能用上二十年才好。老年人喜欢经典的成熟的产品，因为这样既省钱还能一次性到位以实用为主。
四、服务：有人喜欢服务好一点，虽然价格高点，但能享受购物的环境。有些人经济型顾客能省点就省点，对购物环境、服务质量、产品陈列等要求不高。价格低点就行，。那么产生的需求就有所不同了。
五、眼缘：有时真要相信一见钟情这句话，人是感情动物，需要被理解和交流。一面之缘往往就会产生好的印象。如果没有的话，就会表现的较为冷漠。举个例子：我接触过一个顾客，面对青春型服务的导购就比较冷漠，我立刻换了一个成熟型的导购，立刻就产生了良好的效果。往往导购的一个举止、眼神、音色和语言都会影响到顾客对导购的态度。 六：性格：不是一家人，不进一家门。导购人员的销售类型往往是跟她的性格决定的。比如外向型的导购幽默，善于表达，聊家常。。。内向型的导购工作细致，对产品分析到位，句句击中顾客的需求。那么顾客在购买产品前与导购的性格沟通是至关重要的。 七：专业度；顾客往往希望找到一个可以倾诉，帮他解决实际问题而不是进门就让你掏钱的导购。热情的导购不一定专业，平和的导购不一定能力低。顾客往往会选择有经验，能分析的销售人员达成成交的协议。
八：顾客在探知阶段往往不喜欢被强行推销。在观察阶段往往喜欢更多了解。在兴趣阶段往往喜欢与自己的实际需求匹配。在欲望阶段一般憧憬着生活的场面。在了解与忧郁阶段一般希望通过几个点的分析来决定是否列为首选或者备选。再决定购买阶段更喜欢决定的理由。
当然，多年的销售经验告诉我还有更多的原因和可能。这就需要我们导购人员在日常的工作中及时观察，及时总结了。
分析完了顾客，当然我们还要分析一下我们自己了。我觉得在销售中一名优秀的导购应该具备几个基本能力。
第一稳定的心态：俗话说：好心情必定有好运气。以我自己举例吧：不管任何销售环境遇到何种顾客，不管自己的销售任务达到何种程度，都不急不躁，时刻保持积极的心态，才能有效的发挥自己的水平。时刻保持稳定的态度才能让自己心情稳定，不管顾客的侃价技巧多么娴熟，都能在沟通中找到关键点，实施有效的技巧分解。
第二善于观察：举个例子吧，顾客进门，从他的步伐中就能看出一些端倪。例如：慢慢悠悠的就是想再多一些了解产品（尤其是拿着水杯提着购物袋，拿着小本本的那种），急匆匆的的顾客往往在找自己的需求点，如果对上了就会被列为备选。一家两口的小夫妻肯定是一个人看款式一个人看价格。一家三口的一般喜欢开个小会议集体做决定。年龄大的喜欢找年轻的，年龄小的喜欢找有经验的，长得丑的喜欢被尊重，漂亮的喜欢被称赞有眼光。
穿的朴素的报价时喜欢被夸有经验，穿的华丽的喜欢听有见识。。。。。。朋友们，在工作中如果你要是能把这些顾客摸清楚，对你的销售往往起到很大作用。
第三：话术：我在讲课的时候老提到话术的作用，举了例子吧：我的一名导购跟我说：我跟顾客说了三个小时了，顾客都说好，就是不掏钱，怎么办？我跟顾客聊了几分钟，对顾客说：您看，从做工到质量，从价格到颜色，从风格到款式您都喜欢，我们这个月在卖场排名第一位，主要就是这款产品卖的好。顾客毫不犹豫的就定下来了，为什么呢，因为这名顾客属于从众性顾客，喜欢买大家都买的产品。朋友们，你看看，话术的力量可见一般了。那么关于话术的：模式化，独特化、时间化和优势化我就不一一解释了，有机会我跟大家面对面的沟通吧。
第四：专业度：如果想跟顾客进行有效的交流，就要求你有工作内和工作外的付出了，对工作内要求大家对产品的卖点、优势、特点、竞争对手分析极为了解，最起码跟顾客一聊，顾客愿意听，喜欢听，听得清晰，逻辑性极强才可以。对工作外要求大家多看书，风土人情，家居风水、群体喜好、流行时尚、颜色搭配以及装修知识都有一些了解，这些知识可以有效帮助你跟顾客在情感和销售方面进行有效的沟通。当然你也不会感觉到无话可聊了。 第五：顾客花招分析：有人说过，这个世界上没有永远的朋友但肯定有永远的利益，我还从来没有见过要二百给二百五的顾客呢，顾客永远都会吧利益放到首位的，当然使用一些小花招是必不可少的，明明心动了，还要面不漏色的说，再看看吧。。。。我把顾客的花招分为了四种：不露声色型、喜形于色型、捉襟见肘型和声东击西型。有效的总结了顾客的花招，当你看透顾客以后，卖起货来就会得心应手了
第六：与顾客交流的气场控制：举个例子：本来挺能说的一个业务员，看到自己的老板有可能就会结结巴巴，见到你的老朋友你就会滔滔不绝，见到很帅的小伙子你可能就不由自主的关注自己的着装是否得体，这就是气场产生的影响。为什么代海成老师卖家具有一手，主要是因为我比较自信。对自己的销售技能很自信，对自己了解顾客的程度很自信，所以，顾客见到我之后会不由自主的被吸引，喜欢听我说话，不觉得烦，有一次顾客跟我聊了三个多小时都忘了中午吃饭，这就是因为你的言谈举止能影响到对方。这里我告诉大家说话的小方法：叫问单六做到：即：问候；不温不火 、 气氛；不急不燥、声音：不高不低、语速：不快不慢、说词：不多不少、距离：不远不近。希望对大家有所帮助吧。 第七：引导：我发现很多顾客在接触之初，表达自己的需求比较模糊，优秀的导购还要具备引导顾客表达的能力，就像我教给大家的那句话术：您的意思是?实际上就是起到引导的作用。
信任的力量
这几天，很多家具行业的朋友给我留言说现在竞争很激烈，销售淡季，产品不好卖。顾客对价格有异议不肯下单，不打折就不买。。。。。。。
星期四下午，我应一家企业的邀请到店面做实战指导的时候就碰到这样的事情。本来根据我的助理安排，上午跟一家企业谈培训合作的事情。下午应约给某企业店面做销
售实战指导，但上午邀请企业很痛快的敲定了培训时间和安排，富裕出了时间。我也就早早的去了约好的店面。
到红星卖场之前。我让鄯经理提前给店长打了一个电话（店长关晓英是我的学生，听过我“家具专卖店高效管理与业绩提升”课）表示：有问题就问，有难题就问，就困惑就问，不要遮遮掩掩。否则就成了走过场了。（呵呵，这可一向是代海成老师的习惯） 我和鄯经理刚走到店面门口，就看见我们的一名导购跟一家六口在门口辩解着什么。从红扑扑的脸上看，好像遇到了什么问题。
怎么了？我和鄯经理走了过去。“有问题”?经理上前小声问。
| “我说了半天，顾客就是不相信。急死我了，要跑单，嫌我们价格高，还说品牌的都是骗人的，花钱买品牌就是花冤枉钱。如果不打折的话，就没得商量了。我和店长都什么都说了，就是不管用，主要是捣乱的人太多”（导购用眼神看了看那一大家子） “怎么办”？鄯经理看了看我
“哦，知道了”。我一边小声说，一边走到顾客面前，打量着这一大家子。（子孙三代，有老有少，领头的一个阿姨）我心里暗自盘算着对策 （卖产品不会观察顾客就等于没有头的苍蝇）
“阿姨，看样子你是挺喜欢“咱们家”的产品啊？看样子是想决定买了吧”？我说。
（先来个定向引导）
“不买”。阿姨看了看我。“你是经理吧。打劫吧，这么贵。还品牌呢！卖的多就应该便宜才对。还不打折。你看看，别人家都打折，我看你们还是趁早关门吧”。 “阿姨，您别着急。您说的对，现在很多产品都打折。再说，现在挣钱也不容易，谁还不想图个省钱办好事呢。您说是吧”。我笑着说。 （同情消费者，把顾客当成朋友，耐心解释）
“你别跟我这儿贫，能打折、便宜我就买。小伙子，我知道你们都说自己的家具好，可我们也不想多花钱啊，你说是不是。”
“是啊，阿姨。您说的有道理。不过您发现了没有，咱们家跟别人有点不一样？咱们家标的是“明码实价”。“明码实价”就意味着我们的价格是透明的，没有“水分”在里头。您想想，您要是买了一款产品，没过几天，回来一看，我的妈呀，降了50%，那还不把您给气坏了，那也是我们对消费者的不尊敬啊”。 （卖产品就要卖个“放心”俩个字）
“其二，您看看，咱家的产品“货真价实”，比如说这款我们卖的最好的餐桌吧，您掂量掂量这分量（我抬起桌子的一角。使劲抬了抬，脸上露出费劲的样子）同样款式的产品，为什么贵点，是因为我们的用料比一般的厂家多30%以上。”
（卖产品不仅要会表演，更要知道竞争对手的缺点，放大自己的优势） “ 第三，您看咱们家的做工，多了不说，我家产品的交货期比人家都长一点，为什么，是因为咱家的产品光从开料、加工、装配以及上漆都经过层层把关。加工精度高，
误差小，光检验就要几十道把关，为了便于拆卸，我们还把传统的榫卯结合改成了拼装结合。细微之处可见一般。”
（卖产品考验你的专业技能和丰富的产品知识）
第四，俗话说：买家具看五金，五金件就跟人的关节一样，经久耐用才是关键。您看看咱们这门，你要是买回家去，夏天的时候您没事，这门啊，就一开一关的，一是扇凉二是锻炼身体，你看看最后是给您累坏了，还是门坏了”。 （卖产品要学会用形象化的描述）
“好产品为什么叫品牌，夸的人多了就有了牌子，阿姨，您说是吧。当年我父亲买了一张桌子。80块钱。那时候您知道，老百姓一个月也就十几块钱，多的也就是二三十块钱一个月，我家的桌子用到现在都快四十年了，哪儿哪儿都没毛病。您算算，当初是买的贵点，可算下来到今天用了这么长时间，绝对是省钱了吧。尤其现在您看的家具，原材料一直在上涨，产品也不断提价，现在买是比较划算的。” （卖产品要学会帮顾客算钱）
“您说别人家打折，咱家没打折，为什么，第一。我们是尊重消费者，不搞花架子，第二让您买的不后悔。现在老百姓就怕被忽悠，您买咱家的东西，图什么？“踏实”，阿姨，您说对不？
（卖产品要卖踏实，卖顾客选择的信心）
您要买家具，我建议您还要仔细看产品，多了我不说，您看咱家这里跟人家有什么不同，“防尘角”为什么，因为抽屉的四个角的灰尘很难清理，我们在细微之处都帮您想到了，更不要说咱家这（我从前到后的把产品夸了一通）细节之处，更让您买的放心。” （卖产品要通过一个点，放大一个面）
“对不对，叔叔(我用眼睛看着那位叔叔）您说呢，现在老人都愿意买经典的产品，咱家这都几十年的老品牌了，厂子里还都是老工人，质量您绝对放心。而且，我们的产品都是经过严格设计的，您买的这款产品，是我们的俗称“百年好合”一款，也寓意着祝您二老长长久久啊。”
（卖产品要卖寓意，要卖彩头）
“现在蔬菜用农药，水果用农药，连三鹿奶粉都掺假。毒韭菜，毒面条，膨大剂的西瓜，地沟油，家具也一样，我们家的家具最让人放心的就是环保达标，不是盖的，要不然您看看（连续三个月销售排名第一）给您推荐的这几款都是我们的功勋产品，大家都买，您买就没错。”
（痛苦放大顾客引起顾客的关注，利用生活中的现象刺激消费者的神经，通过销售排名见证热销，推荐功勋产品让顾客从众）
我看着老人的孩子说：您帮着老人选产品，不仅要看环保，老人养了咱们一辈子，操心了一辈子，我们在老人身上多花点钱是应该的，真羡慕你们这一家子啊。 （放大儿女的孝心，堵上他们的嘴）
“咱们家现在实行的一年质保，三年保修，终身负责。您还可以多花一点点的钱，办个延保。我们都是免费上门服务，现在我们做先体验后消费的活动，您不仅对产品放心，价格放心，质量放心而且不满意我们还退货，这些免费服务比所谓的打折要优惠多了，您知道，如果不是大企业谁敢这么保证啊。如果没有实力谁敢这么保障顾客权益啊。。。。。。。” （售后是顾客担心的主要因素之一，通过售后坚定顾客的决心，打消顾虑）
经过我这么一解释，打消了顾客很多怀疑，再加上我们店长和导购的优质服务，第二天八万多的这一单就开出来了。
（店长给我打电话说：顾客坚持强调一定让我去送货，说要请我吃西瓜。呵呵，对不起叔叔、阿姨了）
朋友们：今天我要说的是，卖产品不如卖信任。
我们知道，很多顾客在购买产品时，他的预期付出和产品的实际价格总是相差不少，我做过统计，顾客一般都希望以原价的70%左右购买产品，不仅这样，因为顾客在消费过程一般是以价格决定购买的前提，往往忽略了产品内在的品质和附加价值。而且顾客往往也会关注当前的利益而忽略长期的收益。这就给我们的销售带来比较大的困难。
所以，坚定顾客购买的信心，说服顾客购买产品，我们在告知顾客，说服顾客，催促顾客和顾客购买过程中，要善于提炼产品优势，说服顾客购买信心，当顾客有异议的时候，可以以点带面的阐述产品的：口碑、产品质量、特点风格、购买时机、价格性价比、促销和额外补偿、售后服务等。
那么如何让顾客信任你的产品呢，我觉得不仅要能说出产品的特点和优势，也要善于观察顾客的需求，有针对性的阐述，把顾客需要的几个点说出来，让顾客感觉这件事跟自己切身相关，从顾客的角度来讲是很愿意关注的。
下面我送给做家具销售的朋友们几句话，是我们导购员在销售产品前应该具备的一些成功要素。也是我这么多年的一些体验和感受吧。（经过了提炼，没有展开，是我谈单课程中的讲义，给大家做参考吧）
第一，是作为导购的您，要想谈单成功，我认为首先你应该信任自己。如何信任自己呢。送给大家几句话
相信你要做的事情 掌握专业家具知识 学习销售关键技巧 充分了解对手信息 克服谈判心理障碍 时刻保持积极心态
第二：我们说卖产品并不难，关键是卖产品的人，所以，优秀的导购人员必须要具备六个成交的能力： 1：表达能力 2：表现能力 3；倾听能力 4：生活能力 5：控制能力 6：成交能力
第三：优秀的导购人员要具备四个身份： 1；理财专家 2：产品专家 3：家具设计专家 4：服务专家
家具产品的一般卖点
一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细，经销商牢记在心，一般这些卖点能很容易掌握，只需要在顾客面前流畅、清晰的说出来就可以了。 1 材料卖点
材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。导购员应掌握一定的材料知识，在讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。一般的卖点容易掌握，但深层次的卖点需用心琢磨。
2 结构卖点
结构卖点，实际上涉及到设计。好的设计，应同时具有实用性和美观性，实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便，如布艺沙发，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重，增强了其稳定性。记者曾看见一款家具，打开是沙发，合起来又是台桌，设计非常巧妙。除此之外，美观的设计也是能吸引消费者的，但这方向导购员发挥的余地不大，因为顾客的审美观不一样，喜欢与不喜欢旁人难以左右。
深层次的卖点推销得当，最能打动消费者。 3 价格卖点
目前来看，价格在竞争中非常重要。在大型卖场中，同类产品往往集中在一起，其价格也差不多。为了多卖货，价格战常常不可避免，但价格战是一柄双刃剑，你降别人也降，你降得多利润就薄，而且降下来不容易再升上去，所以说，这个价格卖点应慎重一些，而且也要与厂家的优惠政策联系起来。
4 配件卖点
配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金企业生产的，同样可以成为一大买点。而且赏心悦目的配件也能让家具增辉，同样能打动消费者。
5 工艺卖点
新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候，工艺的先进能决定产品档次，消费者一般不太能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增强信心。
6 服务卖点
在服务中，售后服务最重要，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，这无疑也让消费者大为放心。甚至有些家具商家推出了租赁家具的服务，这往往是办公家具和儿童、青少年家具，这一方面也受到了消费者的追棒。
任何家具都有卖点，关键在于如何去挖掘。 家具产品的深层卖点
一般卖点导购员容易掌握，也容易讲解，消费者这方面也容易理解。只把产品本身的优势讲出来只是尽了本分，作为日用品和艺术品相结合的家具，还有更深层的卖点需要我们去挖掘。如果这方面做得好，往往比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和叙述所打动。
1 人文卖点
现在是个创意的时代，我们只要赋予产品某种新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖房子讲与名人同住，卖手机讲身份，卖奶粉讲天才，等等，不一而足。商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种新的潮流。我们对家具在文化卖点的挖掘，同样也能起到良好效果。如一些家具取名“剑桥”、“海明威”、“蒙娜丽莎”、“达·芬奇”、“三味书屋”、“儿童天地”等等，能引发消费者很多的遐想，使消费者产生购买的冲动。 2 心理卖点
消费者买家具如果能满足自己的心理预期，就会豪不犹豫的下单。随着中国经济的高速发展，中产阶级这个群体越来越大，这部分人有文化，在社会上也有地位，经济上也比较雄厚，对消费品档次自然要求很高。一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具，无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具非常青睐，既时尚，也不贵重。对于儿童、青少年家具，打环保牌往往
能取得奇效，中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具自己成了首选，贵一点也有人买帐。因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。
3 人性化卖点
家具并不是一种冷冰冰的日用品，它同样可以与人交流，与人沟通，并融洽相处。比如说“能思考的木头”这个概念，说明家具能带给人某种人性化的需求。当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，会带给你无穷的慰籍，你会处于完全舒展和不设防的状态，社会上纷扰已离你远去，这何尝不是一种生理上的调节呢。当你用电脑上网时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。将这些人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，一单买卖自然会不在话下。
4 名人效应卖点
现在许多家具企业都请一些社会名人代言打广告，这同样也可以成为一大卖点。名人有拥趸，自然会产生名人效应。“名人喜欢这款家具，应该不错的，我相信它”，许多消费者都有这样的心理。同理，如果哪位名人在购买本家具时能抓拍下来，悬挂在墙上同样能起到广告的效应，带动家具的销售。
可以说，任何一款家具，总有一些卖点，或多或少，或大或小，关键在于导购员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点，挖掘是前提，推销是手段，两者相辅相成，才能真正让生意火爆起来。
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